Прежде чем начать поиск потенциальных клиентов

Поиск - это первый шаг в цикле продаж, но это не значит, что первое, что вы должны сделать, - это взять желтые страницы и начать набирать номер. Наличие некачественных лидов может быть хуже, чем отсутствие лидов вообще, так как вы теряете много времени, делая холодные звонки людям, которые не могут купить у вас, даже если они этого хотят. Некоторые быстрые предварительные исследования с вашей стороны помогут вам найти потенциальных клиентов, которые на самом деле совместимы с тем, что вы продаете.

Определить г-н проспект

Первым шагом в поиске идеальной перспективы является определение того, кем может быть этот мифический человек. Если вы продавали одни и те же продукты какое-то время, у вас, вероятно, есть представление о том, что искать, исходя из ваших любимых клиентов, как сейчас, так и в прошлом. Все, что вам нужно сделать, это сесть с ручкой и листом бумаги (или компьютером и вашей любимой программой для обработки текстов) и записать список качеств, которые разделяют ваши лучшие клиенты. Если вы новичок в продажах или в конкретном продукте, который пытаетесь продать, вам, возможно, придется поговорить с некоторыми из ваших коллег, чтобы получить идеи.

Это могут быть и другие продавцы, ваш менеджер по продажам и даже сотрудники других отделов, таких как отдел обслуживания клиентов или маркетинг.

Выберите стратегию

Допустим, вы выполнили вышеупомянутое упражнение и определили, что ваш идеальный клиент женат, ему за тридцать, он имеет годовой доход в размере 100 000 долларов и более, имеет собственный дом и работает на руководящем уровне. Теперь вы можете начать думать о том, где вы найдете такого человека. Обычное правило поиска действительно хороших клиентов, как и в большинстве аспектов продаж (или жизни в этом отношении), заключается в том, что вам нужно либо вкладывать много времени или денег, чтобы сделать это хорошо.

Время инвестирования

Если вы решили потратить время на поиск потенциальных клиентов, это означает, что вам нужно провести исследование. Для приведенного выше примера идеальной перспективы вы можете начать с определения наиболее богатых районов в вашем районе. Затем вы можете подготовить коммерческое письмо и отправить по почте или вручную доставить его в эти места. Или вы можете просто попробовать пойти от двери к двери. Если ваши сильные стороны - это онлайн-продажи, вы можете определить веб-сайты, на которых ваши потенциальные клиенты могут зависать, например, веб-сайт местной ассоциации домовладельцев, купить рекламное место или разместить свою информацию на сайте.

Другой вариант - стать членом организаций, в которых можно найти потенциальных клиентов - местные церкви, торговые палаты, яхт-клуб, дорогой тренажерный зал, который часто посещают клиенты из среднего класса, и т. Д. Это дает вам возможность встретиться. и приветствовать перспективы в неформальной обстановке. Просто будьте осторожны, чтобы не стать слишком настойчивым, иначе ваша тактика будет иметь неприятные последствия. Если вы продаете B2B, вы можете попробовать присоединиться к вашей местной торговой палате или даже просмотреть каталоги бизнеса в ближайшей большой библиотеке.

Вложение денег

Если вы предпочитаете вкладывать деньги, чтобы найти потенциальных клиентов, вы можете купить существующие списки потенциальных клиентов. Будьте осторожны при работе с авторитетными брокерами списков, такими как Dun и Bradstreet, иначе вы можете обнаружить, что просто потратили впустую свои деньги. Вы также можете попробовать купить потенциальных клиентов непосредственно из источника, такого как журнал, который ваши читатели, вероятно, прочитают. Наконец, вы можете купить рекламное место в этих журналах, чтобы привлечь потенциальных клиентов.