Как искать потенциальных клиентов и получать результаты

Сколько времени вы тратите на поиск потенциальных клиентов? Постарайтесь приблизительно оценить, сколько часов в неделю вы тратите на поиски продаж. Теперь исключите все действия, которые не включают в себя контакт с лидером и попытки записаться на прием. Просмотр списков потенциальных клиентов, составление сценариев и электронных писем, планирование мероприятий и т. Д. - все это отличные и полезные действия, но они не являются поисковыми, а являются предварительными. Если вы исключите эти часы из своей оценки, то сколько часов вы фактически потратили на поиски.

И если вы похожи на большинство продавцов, это пересмотренное число довольно мало.

Создание конвейера

Поиск потенциальных клиентов - это первый шаг в вашем процессе продаж. Конвейер сбыта имеет форму больше воронки, чем трубы: он шире в начале процесса продаж, когда вы впервые начинаете связываться со своими клиентами, а затем сужается, когда потенциальные клиенты выбывают из работы на каждом этапе процесса. Так что, если вы не будете держать свою поисковую активность на высоком уровне, то к концу процесса у вас будет ужасно мало потенциальных продаж.

Поскольку вам нужно обратиться к такому количеству потенциальных клиентов, чтобы сохранить продажи, эффективность и разумное использование вашего времени важнее при поиске, чем на любом другом этапе цикла продаж. Это значит безжалостно урезать любую деятельность, которая не дает результатов. Если вы часами распечатываете листовки и наклеиваете их на лобовое стекло автомобиля и никогда не получаете ни одного ответа, то это конкретное занятие бесполезно - потратьте свое драгоценное время на поиск подхода, который окупит вас результатами.

Перспективы качества

Получение хороших потенциальных клиентов - один из важнейших шагов к повышению эффективности ваших поисков. Если вы холодны, называя список потенциальных клиентов, где 50% потенциальных клиентов не подходят для вашего продукта, вы просто напрасно потратили впустую свое время. Найдите лучший источник потенциальных клиентов, будь то через сеть, покупку списка у ведущего брокера или самостоятельное серьезное исследование.

Назначение встречи

После того, как ваш список окажется перед вами, вам нужно будет сказать им что-то ценное, чтобы перенести эти выводы на следующую стадию цикла продаж. На этом этапе вам не нужно продавать их на вашем продукте - это будет позже. На данный момент вам нужно продать своих потенциальных клиентов на значении более продолжительного разговора с вами. Ваша цель при поиске - продать встречу и для этого вам понадобятся те же инструменты, которые вы будете использовать для продажи своего продукта - хорошее предложение, некоторые преимущества, которые соблазняют потенциального клиента, и умение представлять их таким образом, чтобы заинтригует ваши перспективы.

Способы генерировать перспективы

Холодные звонки по телефону, поиск электронной почты, сквозные визиты и даже обычная почта - все это потенциальные возможности для поиска. Вам нужно потратить много времени на выполнение одного или нескольких из этих действий, чтобы получить результаты. Обычно наиболее эффективный подход заключается в использовании нескольких каналов продаж для достижения ваших потенциальных клиентов, поскольку отдельные потенциальные клиенты будут лучше реагировать на разные каналы. Например, если вы трижды пытались дозвониться до лица, принимающего решения, и ее там никогда не было, то отправка электронного письма могла бы стать лучшим способом привлечь ее внимание.

Другая распространенная ошибка в поиске - слишком быстро сдаваться. Большинству потенциальных клиентов потребуется несколько контактов, прежде чем они согласятся на встречу. Опять же, чередование ваших попыток контакта (телефонный звонок, за которым следует электронное письмо или наоборот) не дает потенциальному клиенту раздражаться от вашей настойчивости, но дает вам дополнительные возможности закрепить это назначение.