Под обещанием и доставкой

Есть вещи, которые вы, ваша компания и ваш продукт можете сделать, и вещи, которые нельзя сделать. Знание разницы требует серьезной подготовки, сильной деловой хватки и опыта. Чтобы сказать клиенту, что вы можете делать все, требуется только голосовые связки, а для того, чтобы сказать, что вы не можете делать то, что он хочет, нужна смелость.

Любой в продажах скажет вам, что это тяжелый бизнес, и соблазн «переоценивать» всегда присутствует. Но это ставит вас в потенциально очень плохую ситуацию и заставляет либо подвести клиента, либо сделать больше, чем это возможно.

Настройтесь на неудачу

Слишком многообещающее - прекрасный способ настроить себя на неудачу. Это также отличный способ поставить вашу компанию и службу поддержки в безвыходное положение. Когда вы чрезмерно обещаете, вы, по сути, говорите своему клиенту, что вы можете сделать что-то, что вы либо не знаете, либо не уверены в том, что сможете выполнить свое обещание.

Почему специалисты по продажам переобещают? Обычно это закрытие сделки, но иногда они переобещают из-за страха или невежества. Удивительно, как быстро здравый смысл исчезает из окна, когда некоторые торговые представители вынуждены либо говорить правду, либо давать обещание, которое они не смогут выполнить!

Когда вы переоцениваете, вы наносите ущерб в основном своей карьере и своей репутации. Хотя ваш клиент может понести некоторые убытки из-за вашего решения, вы сами настроили его на неудачу. Вы не только настроите себя на серьезные разговоры с вашей профессиональной сетью, когда и когда они узнают о том, как вы относитесь к своим клиентам, но и ваша компания может быть не в восторге от позиции, на которую вы их навязали.

Настройте свою компанию на неудачу

Часто, когда вы переоцениваете это, ваша компания оказывается в плохом положении. Либо им нужно найти способ выполнить то, что вы обещали своему клиенту, либо рискнуть подорвать их репутацию. Если есть одна вещь, на которую компании могут рассчитывать, это то, что злой клиент расскажет другим о своем плохом опыте.

Если специалист по продажам продолжает давать обещания, которые они или их компания не могут выполнить, компания, вероятно, будет вынуждена внести некоторые кадровые изменения до того, как какой-либо дополнительный ущерб будет нанесен их репутации.

Слава малообещающих

В качестве примера представьте, что вы являетесь финансовым консультантом, который, проведя дни, недели или месяцы исследований, нашел акцию, которая призвана приносить огромные выгоды. Вы звоните нескольким своим клиентам, которые, по вашему мнению, смогут и заинтересованы в инвестировании в эти акции. Хотя на фондовом рынке нет никаких гарантий, все свидетельства указывают только на рост этой компании, поэтому ваш оптимизм высок.

Если вы говорите своим клиентам, что акции должны приносить 15–20 пунктов возврата в течение следующих нескольких месяцев, но вам удобнее предполагать 10–12 пунктов возврата, вы официально обещали слишком много. Теперь вам нужно, чтобы акция достигла как минимум 15 пунктов, чтобы выполнить свое обещание.

Однако, если вы предположили, что акция может приносить доход от 8 до 10 пунктов, вы создали гораздо более надежную гарантию. Теперь, если акция работает с ожидаемой доходностью от 15 до 20, ваше недообещение будет встречено с восторгом, поскольку акция перепродана.

Да, закрытие продаж может быть более сложным, если вы используете подход, основанный на обещаниях, но в долгосрочной перспективе это существенно увеличит вашу карьеру.

Преимущества чрезмерной доставки

Проще говоря, когда вы поставляете больше, чем вы предлагали своему клиенту, и больше, чем они ожидали, воспринимаемая ценность возрастает. С увеличением стоимости у вас гораздо больше шансов получить рефералов и дополнительные продажи.

Иногда вы будете перепродавать, даже не пытаясь это сделать. Когда это происходит, просто скажите своему клиенту, что вы всегда даете все возможное, а иногда ваше «лучшее» даже удивляет! Ваш клиент будет помнить, насколько хорошо вы справились с поставленной задачей, и с гораздо большей вероятностью будет склоняться в вашу пользу в следующий раз, когда нужно будет принять решение о покупке. И когда дело доходит до создания вашей профессиональной репутации, не намного лучше, чем иметь список контактов, полный клиентов, которые рассматривают вас как переигрывателя.