Шаги Брайана Трейси в цикле продаж

01 Разведка

Потенциальные клиенты, которым вы доверяете, найдут способ вести бизнес с вами. Если они не доверяют вам, однако, они найдут причину не купить у вас.

Как только вы нашли какие-то перспективы, вам нужно сместить акцент на построение доверия и взаимопонимания. Если вы не преуспеете в этом шаге, вы действительно будете бороться через каждый второй шаг.

Распространенная ошибка, которую делают многие продавцы, - это слишком стараться, чтобы быть любимым. Помните, что в жизни и в сфере продаж важнее, чтобы вас уважали и доверяли, а не любили.

03 Определение потребностей

Продажи осуществляются только тем людям, которые хотят или нуждаются в том, что ваш продукт или услуга могут удовлетворить или решить. Чем больше потребностей вы можете определить, что ваш продукт может удовлетворить, тем больше у вас шансов для определения потенциальных клиентов и закрытия продажи.

Некоторые потребности очевидны, в то время как другим требуется определенная работа для выявления, но как только вы выявите потребность и ваш потенциальный клиент согласится с тем, что потребность должна быть удовлетворена, вам лучше быть уверенным, что ваш продукт сможет доставить.

04 Предоставление убедительных презентаций

Многие продавцы любят в центре внимания. Быть в центре внимания с возможностью показать свои навыки являются важной причиной, почему некоторые попадают в продажи. Являетесь ли вы поклонником центра внимания или немного более сдержанным, вы должны быть в состоянии эффективно представить свои идеи, решения или компанию таким образом, чтобы он был убедительным, профессиональным и целенаправленным.

Независимо от того, какую форму принимает ваша презентация, подготовка и постановка четких целей являются двумя наиболее важными элементами ее эффективности.

05 Преодоление возражений

Ваш цикл продаж будет заполнен возражениями клиентов.Научитесь ожидать их, предвидеть специфику возражений и реагировать соответственно. Когда вы сделаете это, они потеряют свое жало. Фактически, если вы научитесь воспринимать ожидаемые возражения со стороны клиентов как возможность рекламировать аспект вашего продукта или услуги, вы будете приветствовать их. Чем эффективнее ваш ответ, тем больше вероятность того, что клиент будет впечатлен.

06 Закрытие продаж

Закрытие - это только один шаг в том, что часто является очень длинным циклом продаж. Хотя это может быть наиболее важным шагом, успешное закрытие строится путем выполнения каждого из предыдущих шагов, а не путем перехода к запросу на продажу.

Существуют сотни методов, советов и приемов закрытия, но самое важное, что нужно помнить, это то, что закрытие сделки - это не отдельное событие, а просто шаг в процессе. Когда вы уверены, что на вопросы клиентов все ответы даны, тогда вы можете искать обязательства купить.

07 Получение повторных продаж и рефералов

Последний шаг в цикле продаж - это действительно первый шаг в вашем следующем цикле продаж. Каждый специалист по продажам должен обратиться за рекомендациями от ваших клиентов.

Если по какой-либо причине вы не можете получить рекомендации, вам следует хотя бы спросить своих клиентов, можете ли вы использовать их в качестве ссылок. Наличие ссылок для ваших потенциальных клиентов значительно упрощает построение доверия. А наличие свежего количества рефералов делает поиск намного проще и продуктивнее.