Брайан Трейси Психология продаж

Брайан Трейси знает, как продавать. Он понимает психологию продаж, как со стороны специалиста по продажам, так и со стороны клиента. Принимая себя от "грязи к богатству" через продажи, он получил уважение профессионалов продаж по всему миру. Но именно его способность учить других, как продавать более эффективно, принесла ему славу, богатство и восхищение тысячами, если не миллионами специалистов по продажам.

В этой серии статей Брайан Трейси обсуждает 7 шагов в цикле продаж, начиная с поиска. Эти шаги настолько эффективны, что простое их изучение и реализация могут кардинально улучшить результаты продаж.

Волшебство этих шагов заключается в том, что они не только очень эффективны в цикле продаж, но и в поиске работы.

Когда дело доходит до этого, тот, кто знает, как искать, но решает не делать, не лучше, чем тот, кто знает, как читать, но никогда не делает. Поэтому, если вы считаете, что поиск является важным шагом в каждом процессе продажи и собеседования, читайте дальше.

Поиски 101

По словам Трейси, поиск - это процесс, позволяющий отличить подозреваемых от реальных перспектив. Он предлагает поискать одну или несколько из четырех характеристик клиента, чтобы определить, является ли кто-то потенциальным клиентом. Во-первых, у них есть проблема, которую вы или ваш продукт можете решить. Второе - это то, что у них есть текущая потребность, идентифицированная или еще не раскрытая, которую может удовлетворить ваш продукт. В-третьих, вы должны искать кого-то, у кого есть цель, которую ваш продукт или услуга могут помочь им достичь. Наконец, поиски ищут кого-то, у кого есть боль, которую может облегчить ваш продукт или услуга.

Процесс поиска перспектив и отделения перспектив от подозреваемых может принимать разные формы. Независимо от того, выбираете ли вы традиционные холодные звонки, телемаркетинг, прямую почтовую рассылку, продажи или любой другой метод поиска, важно, чтобы поиск рассматривался как важный шаг в вашей карьере продаж.

Поиск также является важным первым шагом в поиске работы. Распространенная ошибка, которую совершают многие ищущие работу, - это тратить свое время и силы на поиск работы в компании, у которой нет одной или нескольких из вышеупомянутых характеристик. Например, если у компании есть солидный отдел продаж, который последовательно обеспечивает результаты, у этой компании нет проблем, которые могли бы облегчить ваши навыки продаж.

Проведение некоторых исследований по списку предприятий, для которых вы заинтересованы в продаже, позволяет вам использовать более целенаправленный и профессиональный подход к поиску работы. Вы также сможете лучше оценить свои «перспективы» и, благодаря исследованиям, определить некоторые из их возможных болевых точек, корпоративных целей и бизнес-задач.

Вопросы являются ключом

Если вы хотите чему-то научиться, вы должны задавать вопросы. Если кто-то случайно не начнет рассказывать вам все о своих деловых трудностях, целях, проблемах и потребностях; Вам нужно будет задать целевые вопросы, чтобы выяснить, является ли бизнес перспективным.

Но умение задавать вопросы, какие вопросы задавать, а что не задавать, - это навык, который требует практики и времени для овладения. Многие соискатели и специалисты по продажам новичков, которые верят в ценность задаваемых вопросов, часто задают слишком много вопросов или вопросов, которые не имеют отношения к разговору. То, что вы можете придумать вопрос, не означает, что его нужно задать.

Ваш справочник

Чтобы помочь вам следить за своими вопросами, сфокусируйтесь на том, чтобы использовать вопросы, чтобы узнать, имеет ли человек, с которым вы разговариваете, одну из 4 черт, которые, по мнению Трейси, делает его перспективным. Задавайте вопросы об их целях и с какими проблемами они сталкиваются, стремясь достичь своих целей. Задайте вопросы о любых проблемах, с которыми они сталкиваются при выполнении того, для чего предназначен ваш продукт или услуга. Спросите о том, как работает их текущий отдел продаж и как они выглядят, когда нанимают новых специалистов по продажам.

Вопросы о чем-либо, что не помогает вам квалифицировать человека или бизнес в качестве потенциального работодателя или клиента, следует задавать до дальнейшего цикла продаж или трудоустройства. Хотя многие утверждают, что вопросы следует использовать рано и часто при попытке установить взаимопонимание, вы можете в конечном итоге установить взаимопонимание с кем-то, с кем вы никогда не будете продавать или работать. Ничто не мешает строить вашу профессиональную сеть, но использование времени для продажи и сетевого времени для более эффективного использования вашего времени.

Последнее слово

Многие специалисты по продажам и соискатели ненавидят поиски. Если они вообще что-то ищут, они видят в этом «необходимое зло». Хотя вы, возможно, никогда не научитесь любить поиск, вы ощутите невероятное улучшение своих продаж, вознаграждений и удовлетворенности работой. Брайан Трейси сказал, что именно продажи превратили его из «грязи в князи», и все это началось с обучения поискам.