Преодолевая страх продажи

Страх продажи варьируется от человека к человеку. Обычно есть особый аспект продаж, который вызывает неприятные ощущения. Первым шагом к преодолению этого страха является его точное определение. Подумайте о каждом шаге процесса продаж: поиске потенциальных клиентов, назначении встреч (как холодных звонков, так и отслеживании горячих потенциальных клиентов), определении потенциальных клиентов, проведении презентаций, обработке возражений, закрытии продажи и запросе рефералов. Расположите эти этапы в порядке, в котором они вас беспокоят, от худшего к лучшему.

Теперь просмотрите список ниже, чтобы узнать, как вы можете чувствовать себя менее обеспокоенным на этапах, которые больше всего влияют на вас.

Поиск / Ведущее поколение

Страх на этой стадии обычно связан с одной из двух причин. Либо у вас возникают проблемы с поиском потенциальных клиентов, и поэтому поиски вызывают у вас беспокойство, потому что вы беспокоитесь о невозможности найти потенциальных клиентов; или вы получите тысячи потенциальных клиентов, и в этом случае вы будете поражены мыслью разобраться со всеми ними.

В любом случае вы можете решить проблему, исправив процесс создания потенциальных клиентов. Если вы не можете найти достаточно лидов, попробуйте поговорить с брокером списков. Хорошие списки потенциальных клиентов стоят дорого, но не так дорого, как банкротство, так что это может быть вашим лучшим вариантом. Во втором случае вы, вероятно, привлекаете потенциальных клиентов, которые не совсем подходят для вашего продукта. Ваша проблема не в поколении; это в квалификации. Опять же, хороший брокер списков может помочь (или, если у вас уже есть брокер списков, возможно, пришло время найти нового).

Назначение встреч

Даже опытные продавцы иногда получают потные ладони перед раундом холодного звонка. Поднять трубку и поговорить с совершенно незнакомыми людьми нелегко, потому что это вызывает фундаментальную тревогу - страх быть отвергнутым.

Отборочные перспективы

Если квалификация заставляет вас нервничать, вы, вероятно, рассматриваете это как вторжение - задавать незнакомым людям довольно личные вопросы, чтобы вы могли определить, являются ли они потенциальными клиентами. В этом случае, смена вашей точки зрения может помочь. Вы не мешаете, общаясь и задавая вопросы. Вместо этого вы даете потенциальным клиентам возможность узнать о фантастическом продукте. В конце концов, если бы вы не верили, что ваш продукт потрясающий, вы бы не начали бизнес, делающий его! Когда вы оцениваете перспективы, думайте о себе как о эксперте - как о враче или юристе, - который оценивает потребности потенциального клиента и находит решение для ее проблемы.

Делать презентации

Нелегко стоять перед аудиторией, даже перед аудиторией. Когда ваша презентация происходит перед целой толпой бизнесменов, у всех на которых есть свои игровые лица, это может показаться довольно пугающей идеей. Самый простой способ справиться с этим страхом - это сделать свою домашнюю работу. Если вы полностью готовы и подготовили отличную презентацию, и вы репетировали ее, пока она не звучит идеально, вы будете чувствовать себя намного безопаснее.

Обработка возражений

Часто это не самоотверженные возражения, которые нервируют продавцов. Это страх, который ты чувствуешь перед встречей. Что если потенциальный клиент придумает что-то, о чем я никогда не думал? Что если он прав? Что, если у меня сходит с ума, и он думает, что я идиот?

Вероятно, будут некоторые встречи, где будут разворачиваться подобные сценарии. Тем не менее, хорошая новость заключается в том, что чем больше у вас встреч, тем меньше вероятность того, что вы столкнетесь с неприятностями. Со временем вы услышите много разных возражений и выработаете хорошие ответы на каждый из них.

Если вы слышите возражение, на которое не можете ответить, вы всегда можете остановиться на время. Составьте задерживающий ответ, такой как «Мистер Джонс, это отличный момент. Я хочу полностью решить эту проблему, но у меня нет всей необходимой мне информации. Могу ли я отправить это вам сегодня по электронной почте?

Закрытие продажи

Конец - это момент истины, когда вы узнаете, окупится ли ваш тяжелый труд. Есть по крайней мере столько же способов закрыть продажу, сколько есть продавцов. Тем не менее, вы не должны быть хитрыми. Важно иметь в виду несколько простых заключительных фраз, чтобы вы могли выпустить одну из них в нужный момент.

Запрашиваемая рефералов

Многие новые продавцы пропускают этот шаг полностью. Это прискорбно, поскольку получение рефералов от нового клиента сэкономит вам время на холодные звонки - что является еще одним беспокойным этапом продаж! Если потенциальный клиент достаточно счастлив, чтобы купить у вас, он, вероятно, с удовольствием расскажет вам о других людях, которые могут получить выгоду от вашего продукта.