Преодолевая страх закрытия

Ваши ладони начинают потеть. Вы чувствуете, что ваше сердце начинает ускоряться. Ваш желудок начинает сжиматься, и слова словно выходят изо рта. Вы нервничаете и чрезмерно беспокоитесь о том, какие слова вы выбираете и как вы их произносите. Вы задаетесь вопросом, удерживаются ли ваши руки в правильном положении, и достаточно ли хорошо вы поработали, чтобы убедиться, что ваше дыхание свободно от каких-либо запахов.

Нет, это не описывает, как многие чувствуют себя, готовясь выступить с публичной речью, или тех, кто набирает смелость пригласить кого-то на свидание. Здесь описывается, как много специалистов по продажам пытаются заключить сделку.

Почему вся драма?

Продажи - трудный способ зарабатывать на жизнь. Вы вкладываете много работы в поиск, квалификацию, налаживание отношений, разработку предложения и проведение презентаций. На любом этапе цикла продаж, вещи могут (и иногда делают) пойти ужасно неправильно. Перспектива, которая вас взволновала, оказывается, что у вас есть возражение, которое вы не можете преодолеть или просто не можете позволить себе ваш продукт или услугу.

Но когда все проходит через цикл продаж, вы приходите к последнему шагу. Закрыть!

И когда приходит время для закрытия сделки, вся ваша работа подвергается опасности и может быть потеряна, если ваш потенциальный клиент скажет «нет».

Когда приходит время заключать сделку, многое зависит от того, насколько хорошо вы закрылись и что решает ваша перспектива. Не удивительно, что многие либо ненавидят, либо избегают сближать все вместе

Другая точка зрения

Причиной большинства "закрывающих" беспокойств является ваша точка зрения или отношение. Если вы вступаете в заключительную беседу, зная, что вы не обещали слишком много и не рискуете быть недостаточно поставленными, то вам следует рассматривать закрытие как естественную часть делового цикла. В то время как вы не должны становиться жертвой отношения «быть обязанным к продаже», вы заслужили право на получение бизнеса и не должны беспокоиться о том, чтобы просить об этом.

Однако, если вы воспользовались ярлыками во время цикла продаж, потенциально дали обещания, которые не уверены в том, что сможете их выполнить, то непременно начинайте нервничать!

Закрыть это не конец

Еще одной причиной беспокойства о закрытии является вера в то, что закрытие является последним этапом цикла продаж. Закрытие, конечно, не конец, но его следует рассматривать скорее как начало. Как только вы просите и зарабатываете продажу, у вас появляется клиент. Тот, который может быть положительным ориентиром для вас в будущем. Тот, который может стать постоянным и постоянным клиентом. После того как вы завершили продажу, вы создали самое важное для любого бизнеса: клиент!

Три отклонения

Забавная вещь о закрытии продажи состоит в том, что обычно требуется три попытки, прежде чем, наконец, получить «да». Если вы просите о продаже и получаете «нет», это означает лишь то, что вы либо не ответили на все вопросы вашего потенциального клиента, либо не создали достаточную ценность для вашего продукта или услуги.

Проблема в том, что большинство специалистов по продажам останавливаются после первого «нет». Вы должны продолжать создавать ценность, налаживать отношения и показывать свою перспективу того, что вы и ваш продукт обеспечите решение ее потребностей. Остановитесь после одного «нет», и вы могли бы даже не просить о продаже вообще.

Когда сдаваться

Если вы подошли к заключительной возможности с позитивным настроем, зная, что вы сделали все возможное и что ваше предложение является обоснованным и имеет смысл для бизнеса, а ваш клиент просто говорит «не заинтересован», возможно, пришло время двигаться дальше.

Если вы несколько раз обращались с просьбой о продаже и не могли получить перспективу стать клиентом, вам, возможно, придется перегруппироваться, разработать новую стратегию и отвлечься от перспективы. Беспокойство часто возникает, когда вы слишком стараетесь закрыть сделку или слишком часто пытаетесь закрыть сделку, которую просто нельзя закрыть.

Хотя вы можете быть одним из лучших специалистов по продажам в мире, понимание того, что никто не может закрыть каждую продажу, будет иметь огромное давление с вашей спины. И чем более вы расслаблены во время распродажи, тем лучше вы и ваша перспектива.