Карьера в управлении продажами

Вы заслужили уважение высшего руководства, и вам предложили продвижение в удивительный мир управления продажами. Наряду с повышением по службе происходит повышение базовой заработной платы, возможность выбирать и формировать свою команду по продажам, повышенный уровень стресса и ответственности, а в качестве последнего бонуса - более высокие ожидания и несколько бессонных ночей!

Прежде чем принять акцию, необходимо принять во внимание ряд вещей. Хотя позиции по управлению продажами сильно различаются от компании к компании, есть несколько общих черт, каждая из которых повлияет на вас в некоторой степени.

Это больше не только ты

В сфере продаж вы должны заботиться только о себе и своих результатах. Хотя вы можете быть величайшим командным игроком в истории компании, производительность вашего коллеги, хорошая или плохая, вероятно, практически не влияет на ваш доход. Сколько звонков вы делаете, зависит только от вас и от того, взять отпуск или нет.

Не так, когда дело доходит до управления. Менеджеры по продажам судят об общей эффективности всей их команды. Если команда преуспеет, ваши старшие руководители почувствуют, что вы эффективно выполняете свою работу. Если у вашей команды не все в порядке, часто происходит обратное.

Это создает очевидную и универсальную проблему для менеджеров по продажам: независимо от того, насколько усердно работает менеджер, и неважно, насколько талантливым он может быть, если команда слабая, не вдохновленная или просто борется, менеджер по продажам отдает предпочтение. Как только специалист по продажам принимает повышение до менеджмента по продажам, он больше не полностью контролирует их уровень успеха.

Трудно найти хороший талант

Одним из наиболее сложных и важных заданий, за которые отвечает большинство менеджеров по продажам, является подбор персонала. Поскольку у большинства сбытовых организаций показатель оборачиваемости превышает 15%, рекрутинг - это то, что должно происходить постоянно. Менеджер знает, когда специалист по продажам его команды не собирается это делать, и может начать искать замену, как только представитель начинает падать ниже минимальных ожидаемых уровней. Этот же менеджер обычно не предупреждает, когда среднестатистический или высокопроизводительный представитель может обратить свое внимание.

Сюрприз вакансий являются врагами результатов продаж команды.

Помимо карьерных ярмарок, внутренних и внешних рекрутеров и открытых дверей, успешные менеджеры часто используют «правило 5 футов». По сути, правило 5 футов означает, что любой, с кем вступает в контакт менеджер по продажам, кто проявляет обещание или интерес, должен быть добавлен к «конвейеру людей». Этот конвейер всегда должен быть заполнен потенциальными кандидатами, и с каждым следует часто связываться. Наличие полного конвейера значительно смягчает последствия неожиданных вакансий, а также позволяет быстрее заменять прекращенных представителей.

Менеджер, тренер и терапевт

Вступление в управление с мыслью, что вашей единственной задачей будет управление вашей командой для достижения ожидаемых результатов, является признаком либо вероломства, либо ненадлежащего набора персонала из высшего руководства. Управление - это только часть работы менеджера по продажам. Эффективные менеджеры понимают, что они должны быть лидерами, тренерами, менеджерами и, иногда, терапевтами.

Для наглядности важно понимать, что вы управлять процессы, вы вести а также тренер люди. Каждый сотрудник отдела продаж - это человек со своими навыками, сильными и слабыми сторонами, целями, желаниями и личными проблемами. Попытка «управлять» людьми - это как пасти кошек. Лидерство и коучинг приобретают характер, умение, терпение и уважение.

Награды

В большинстве сбытовых организаций рабочие места с наибольшим потенциальным доходом являются позициями продаж, поэтому переход к управлению продажами может быть чем-то вроде сокращения заработной платы. Тем не менее, большинство менеджеров по продажам получают более высокий базовый оклад и переопределение производительности своей команды. Чем лучше ваша команда, тем больше вы заработаете. Тренируйте, управляйте, возглавляйте и тренируйте свою команду, чтобы все они были успешными, и каждое утро ваш банковский счет будет вызывать улыбку на вашем лице.

Несмотря на то, что помимо дохода есть несколько других наград, наиболее ценное вознаграждение, которое получают менеджеры по продажам, это когда они видят, что их усилия окупаются за кого-то другого. Помочь борющемуся представителю закрыть дело, преодолеть страх или развить уверенность в себе - это огромное чувство. Это не только полезно в данный момент, но и приносит дивиденды, которые продлили карьеру.