4 идеи для успешного управления продажами

Управление продавцами сильно отличается от управления другими сотрудниками, и менеджеры по продажам, которые переходят от внешних продаж, могут обнаружить, что их обычные методы мотивации просто не работают. Во-первых, многие из используемых трюками менеджеров достаточно похожи на методы продаж, которые продавцы увидят через них. С другой стороны, продавцы имеют тенденцию быть очень уверенными и независимыми, и они не всегда хорошо управляются. Если вам не очень повезло с управлением командой продаж, попробуйте использовать некоторые из этих стратегий.

Фокус на обучение

Продажи - это одна из областей, где всегда есть чему поучиться. Продажа подходов, которые отлично работали двадцать или даже десять лет назад, сегодня потерпит крах, потому что покупатели постоянно меняют свои предпочтения и уровень знаний. Поэтому важно, чтобы даже самые опытные продавцы продолжали учиться и развивать свои навыки продаж. Не менее важно обучение для конкретной компании: продавцы не могут добиться успеха, если они не понимают свои собственные продукты и то, как они работают.

Расписание Индивидуальные

Регулярные встречи с каждым продавцом помогают вам отслеживать, что происходит у них в голове, что так же важно, как знать, как они работают в сфере продаж. Предоставление несчастному продавцу возможности высказаться перед вами может помешать ему сделать что-то радикальное, будь то вражда с коллегой или просто уход из компании. Вы также можете глубже понять, почему цифры продавца растут или падают, и лучше знать, как справиться с ситуацией. В идеале, вы должны встречаться с каждым членом вашей команды продаж по крайней мере раз в неделю.

Если у вас большая команда, это может означать планирование нескольких коротких встреч с разными продавцами каждый день.

Ремесло Стимулы

Большинство продавцов лучше всего мотивированы двумя вещами: деньги и признание. Вы, вероятно, ограничены в сумме денег, которую вы можете предоставить, но нет никаких ограничений в вашей способности хвалить сильные выступления. Соревнования и конкурсы могут улучшить как производительность, так и моральный дух в вашей команде продаж. И если вы не можете позволить себе выплачивать невероятные призы, вы можете раздавать награды, которые подчеркивают признание и дают победителям их пятнадцать минут славы, по крайней мере, в команде. Хорошо продуманная награда за признание может быть более мотивирующей, чем если бы вы просто вручили победителю чек.

Есть план

Ваши продавцы знают, сколько им нужно произвести, но они могут не знать, как туда добраться. И как менеджер по продажам, ваша работа состоит в том, чтобы заставить всех в команде достичь своих целей. В начале периода продаж встретитесь с каждым продавцом и вместе составьте план продаж, который включает в себя мини-цели в разные моменты периода продаж. Например, если ваши комиссионные за продажу основаны на результатах работы за квартал, вы будете встречаться с членами вашей команды в начале каждого квартала и ставить контрольные цели на каждый месяц или, возможно, каждую вторую неделю.

На этом этапе вы также можете дать рекомендации относительно того, какие действия могут привести к успеху. Затем, когда вы встретитесь со своими продавцами позже в том же периоде, вы сможете сравнить их текущие цифры продаж с установленными вами контрольными показателями, и вы сразу узнаете, находятся ли они на пути к достижению своих конечных целей. Когда продавец начинает терять тягу, вы будете знать это задолго до конца периода, и у вас будет гораздо больше шансов помочь исправить его, пока не стало слишком поздно.