Диагностика потребностей ваших перспектив

Как продавец, ваша роль заключается в том, чтобы помочь вашим потенциальным клиентам решить проблемы и создать новые возможности. Ваш продукт или услуга каким-то образом улучшат их положение. Но прежде чем вы сможете показать перспективу, как это произойдет, вы должны раскрыть их потребности.

Поиск потребностей потенциального клиента очень похож на прием к врачу. Перспектива хочет поговорить с вами, потому что он видит, что у него есть проблема, но он может не знать или не понимать специфику своей проблемы. Как и врач, ваша задача состоит в том, чтобы задавать подробные вопросы для выявления конкретных симптомов, а затем использовать эту информацию для диагностики лекарства (надеюсь, продукт, который вы продаете).

Сделайте ваш проспект комфортным

Первый шаг в процессе диагностики - дать вашему потенциальному клиенту определенный уровень комфорта. Позже вы будете задавать некоторые пробные вопросы, и если потенциальному клиенту будет неудобно разговаривать с вами, она, возможно, не захочет отвечать на эти вопросы честно. Один из способов сделать вашу перспективу чувствовать себя безопаснее - это быстро продемонстрировать ваше понимание ее ситуации. Если вы выполнили свою домашнюю работу заранее, задав несколько уточняющих вопросов и выполнив некоторые исследования в Интернете, вы можете дать краткое изложение того, как вы понимаете ее ситуацию, а затем попросить ее подтвердить.

Она будет чувствовать себя намного лучше, обсуждая свои проблемы, если будет верить в ваш опыт и профессионализм.

Узнайте ваши перспективы потребностей

После того, как вы сломали лед, вам нужно понять общее состояние души потенциального клиента. Начните с довольно широких вопросов, таких как «Какая ваша самая большая цель сейчас? Что мешает вам достичь этой цели? Какие шаги вы предприняли, чтобы преодолеть это препятствие? ». Эти вопросы определят самую большую потребность вашего потенциального клиента, когда он поймет это и даст вам представление о том, как он думает сейчас.

Теперь, когда вы определили наиболее значимую проблему или проблемы в том виде, в котором их понимает потенциальный клиент, вы можете глубже изучить некоторые более конкретные вопросы. Вы начнете с некоторых вопросов о прошлом, которые могут помочь вам определить базовый уровень. Например, если вы продаете инструменты повышения производительности, вы можете начать с вопроса о том, как хорошо работники вашего потенциального сотрудника работали в прошлом, насколько хорошо они работают сейчас, каковы его ожидания в отношении их производительности, как его клиенты реагировали на их уровень производительности и так далее.

Эта линия вопросов даст вам полное представление о том, как потребности потенциального клиента изменились в последнее время (если вообще изменились), и как он относится к цели, которую вы обнаружили на последнем шаге.

Откройте для себя уровень удовлетворенности своих клиентов

Если перспектива выглядит довольно неплохо по сравнению с его прошлой ситуацией, ваша задача сейчас найти способы, которыми он мог бы сделать еще лучше. Такие вопросы, как: «Довольны ли вы своим текущим уровнем производительности? Какие области вы хотели бы видеть в дальнейшем улучшенными? »И т. Д. Могут помочь определить области возможностей, в которых может помочь ваш продукт. С другой стороны, если потенциальный клиент явно идет вниз по сравнению с его прошлыми результатами, теперь вы можете углубиться в детали, чтобы определить, насколько серьезна проблема.

Часто лучший способ раскрыть реальную проблему - это продолжать спрашивать «Почему?». Например, если ваш потенциальный клиент говорит, что недоволен количеством ошибок ввода данных, которые он видит, спросите: «Почему ваши сотрудники совершают больший процент ошибок? Он может сказать, что они борются с новой программой. Затем вы можете спросить: «Почему они испытывают трудности с программой?», После чего он может объяснить, что она плохо синхронизируется с существующей системой. Теперь у вас есть гораздо лучшее представление о том, какая именно проблема стоит перед этой перспективой.

Задание диагностических вопросов является мощным инструментом продаж, поскольку он не только позволяет вам раскрыть потребности потенциального клиента, но также помогает ему понять, каковы эти потребности на самом деле. Многие потенциальные клиенты действительно никогда не анализировали свою ситуацию, и то, что они считают главной потребностью, может быть лишь симптомом более глубокой потребности, которую ваши вопросы могут помочь раскрыть.