Как и когда рассказывать истории продаж

Рассказывание историй - один из лучших способов передачи информации, потому что он запоминающийся. Если вы сможете обработать информацию, которую вы пытаетесь передать в виде истории, слушатель, скорее всего, и обратит внимание, и сохранит информацию позже. И истории хорошо продаются, потому что они также играют на эмоциях слушателя.

Истории продаж работают лучше всего, когда они адаптированы к каждой отдельной перспективе. Хотя было бы неплохо написать одну или две истории, а затем использовать их в каждой презентации, истории общего назначения просто не будут настолько эффективны для удовлетворения потребностей потенциального клиента, как индивидуальная история. К счастью, ваши истории продаж могут быть разработаны в простом формате, который позволяет легко придумывать новые истории за несколько минут работы.

Знай своего клиента

Чем больше вы знаете о своей перспективе, тем лучше будет ваша история, потому что вы можете использовать то, что вы знаете, чтобы история резонировала. Например, если вы продаете инвестиционные продукты потенциальному клиенту, у которого двое детей учатся в колледже, а другой - в старшей школе, вы можете написать краткий рассказ о высоких затратах на обучение в колледже и о том, насколько сложно получить кредиты и стипендии. Теперь у вас есть история, которая наверняка заинтересует вашу перспективу.

Правила специфичности

Чем конкретнее будет ваша история, тем больше она повлияет на слушателя. Если вы начнете с того, что «более 70% родителей изо всех сил пытаются придумать обучение в колледже», вы окажете гораздо меньшее влияние, чем если бы вы сказали что-то вроде «Белинда не могла поверить в это. В письме, которое она только что получила из колледжа своего сына, сообщалось, что в следующем году стоимость обучения будет на 3000 долларов выше. Она уже должна была обналичить свой отпускной фонд, чтобы заплатить за прошлогоднее обучение … как она собиралась управлять?

Не импровизировать

Не пытайтесь придумать историю продаж на лету. Мало кто способен импровизировать действительно убедительную историю. Вместо этого найдите время, чтобы набросать свою историю задолго до встречи. Запишите это, а затем прочитайте вслух по вашему сценарию. Это поможет вам определить области, в которых ваша история отстает или пропускает что-то важное. Еще лучше, пусть ваш друг или другой продавец будут выступать в качестве вашей аудитории в ваших первых нескольких историях. Как только вы освоите их написание, вы сможете сами судить, работает ли история хорошо или нет.

Вы можете подготовиться к фактическому написанию истории, составив список наиболее важных компонентов. Во-первых, запишите факт или факты, которые вы обнаружили, о перспективе, которую вы намереваетесь внести в историю. Затем запишите преимущества продукта, которые наилучшим образом применимы к данной ситуации. Подумайте об эмоциях, которые ваш персонаж будет испытывать в течение истории, и запишите их тоже. Эти элементы являются основной структурой вашей истории.

Использовать образы

Снимки полезны для получения и поддержания интереса вашего слушателя. Включите некоторые действия и диалог, а также. В приведенном выше примере вы можете продолжить историю, попросив Белинду обсудить проблему обучения с ее мужем и / или ее сыном. История продаж должна занимать не более пяти минут, чтобы прочитать вслух.

Дайте Отказ от ответственности

Обязательно отметьте где-нибудь, что история основана на мнимых обстоятельствах, или ваш потенциальный клиент может предположить, что это отзыв клиента. Если вы используете такие истории в письменных рекламных материалах или на своем веб-сайте, вы можете добавить заявление об отказе внизу, говорящее что-то вроде: «Приведенная выше история является общим примером и не основана на конкретном человеке или лицах». Если вы сообщаете отделу продаж рассказав вслух на встрече, вы можете продолжить: «Теперь это была просто выдуманная история, но она, вероятно, звучит очень знакомо для вас …» и продолжайте оттуда.