Повысить эффективность ваших предложений

Вот краткий совет по повышению эффективности ваших предложений. Как и в случае с любым быстрым советом, его легко реализовать и сложно освоить. Однако, помня этот совет при разработке вашего следующего предложения, вы сможете сосредоточиться и сделаете предложение более понятным для вашей перспективы.

Разработайте предложение с лицом, принимающим решения

Вы успешно провели поиски и имеете квалифицированного клиента, который заинтересован в получении предложения для вас. Вы убедились, что вы установили взаимопонимание, создали доверие и определили столько их потребностей, сколько вы, ваш продукт или услуга можете исправить.

Хорошая работа!

Теперь пришло время разработать предложение, которое показывает вашему клиенту, почему работать с вами лучше, чем любой другой выбор, включая выбор бездействия. И если ваше предложение «не горит», вы можете бороться, когда придет время закрыть сделку.

Одна из главных причин, почему сделки, которые хорошо структурированы, хорошо разработаны и терпеливо проработаны, не терпят неудачу, состоит в том, что предложение, представленное клиенту, является слабым. И самая большая слабость - это когда ваше предложение написано не с тем человеком.

Каждое предложение, которое вы создадите потребности быть написанным для человека или людей, которые в конечном итоге скажут «да» или «нет». Это может быть или не быть человек, с которым вы работали на всех этапах цикла продаж. Очень важно в начале цикла продаж выяснить, кто будет принимать окончательное решение.

Рассказывать свою историю снова и снова

Большинство профессионалов по продажам новичков используют предложения в качестве средства, чтобы сообщить клиенту инвестиции, которые они должны будут заплатить за свой продукт или услугу. Некоторые могут добавить причины, по которым клиент должен вести бизнес со своей компанией, но очень немногие создают предложение, которое может быть само по себе.

Хорошо написанное предложение кратко описывает каждый шаг цикла продаж и вновь, вкратце, объясняет, как конкретный продукт или услуга решат выявленную потребность. Они не должны быть описанием вас, вашей компании, продукта и цены. Зачем? Потому что, если лицо, принимающее решения, не в полном цикле и не «согласилось» на каждую выявленную потребность и согласится с предложенным вами решением, все, что они сделают, - это перейдут на страницу ценообразования и сравнят вас со всеми, кто также хочет представить предложение.

Ваше предложение должно напомнить им об их трудностях и о том, почему они вообще начали искать решение. Он должен точно показать им, почему вы предлагаете то, что вы предлагаете, и каким образом, в частности, он решит их потребности, повысит их производительность, сэкономит им деньги или улучшит их жизнь.

Если лицо, принимающее решения, не было с вами на каждом этапе пути, вы не можете предполагать, что она знает о проблемах, с которыми сталкиваются их коллеги, и, конечно, не будет знать, почему вы - лучший выбор для решения этих проблем. Ваша единственная возможность донести влиятельное сообщение не принимающему решения лицу - это ваше предложение. Лицо, принимающее окончательное решение, должно быть в состоянии прочитать ваше предложение и полностью понять, какие из ее бизнес-задач вы предлагаете решить, как вы предлагаете решить проблему, как ваше решение решит проблему и почему она должна выбрать вас и вашу компанию, чтобы решить ее проблему.

Если ваше предложение содержит только общую схему вашего решения, вернитесь назад и добавьте достаточно подробностей, чтобы оно могло стоять самостоятельно. Тонкий баланс, к которому вы должны стремиться, заключается в предоставлении достаточного количества информации, позволяющей принять решение, и при этом длина предложения должна быть достаточно короткой, чтобы никто не отговаривал от прочтения всего предложения.