Узнайте, как повысить ценность ваших продаж

Продажа с добавленной стоимостью стала одним из самых популярных подходов к продажам в наши дни, как своего рода неизбежная эволюция консультативных продаж. При продаже товаров с добавленной стоимостью продавец предлагает продукт или услугу, а затем добавляет что-то уникальное, чтобы сделать этот продукт более ценным для потенциальных клиентов. Продажа с добавленной стоимостью не только помогает вам отличить ваш продукт от конкурентов, но и побуждает покупателей приходить к вам, а не делать покупки через Интернет.

Тип ценности, которую вы добавляете к своему торговому предложению, может варьироваться в зависимости от типа продукта, который вы продаете. Ценный предмет должен быть уникальным (или, по крайней мере, необычным) и иметь высокую относительную ценность для покупателя, чтобы мотивировать его на покупку. Некоторые ценные вещи будут рассматриваться как очень полезные для покупателей на одном рынке, но будут казаться бесполезными для покупателей на другом, поэтому знание ваших перспектив и их предпочтений является ключевой частью продаж с добавленной стоимостью.

Возможно, самый трудный тип продукта для продажи - это товар. Товары - это товары или услуги, которые, по мнению покупателя, абсолютно одинаковы, независимо от того, кто их продает. Обычно это недорогие продукты, которые были на рынке в течение очень долгого времени. Например, бензин - это товар, поэтому тот, кто хочет заправить бак своей машины, обычно ездит на заправку с самой низкой ценой.

Если вы продаете товар, лучше всего предлагать ценные вещи, которые связаны с более низкими затратами и / или экономией времени. Некоторые из этих ценных предметов будут включать быструю доставку, быструю и простую замену, снижение сборов и так далее. Вы также можете попробовать сгруппировать товарные продукты, чтобы создать индивидуальную упаковку, которая будет точно соответствовать потребностям вашего клиента. Конечно, если вы можете придумать способ дифференциации вашего продукта, это лучший подход из всех.

Недорогие продукты, которые являются новыми для рынка, обычно легче продать, потому что они еще не достигли статуса товара. Поскольку продукт довольно дешевый, потенциальные клиенты не будут чувствовать, что это огромный риск для покупки этих продуктов. Надстройки для новых недорогих продуктов часто основаны на концепции модности и раннего принятия. Вы также можете предложить ценные вещи, связанные с простой настройкой и установкой - например, профессиональная установка и шесть месяцев технической поддержки без дополнительных затрат.

Дорогие, устоявшиеся продукты, как правило, не становятся товарами, потому что они являются настолько большими инвестициями, что компании, которые их продают, прилагают особые усилия, чтобы дифференцировать эти продукты. Однако, поскольку они довольно дороги, вы можете рассчитывать на высокое конкурентное давление и длительный цикл продаж, поскольку покупатели ищут лучшее предложение.

Автомобили являются хорошим примером такого рода продукции. Ценные вещи чрезвычайно важны для таких продуктов и часто вращаются вокруг настройки продукта и / или снижения затрат. Например, вы можете предложить десятки вариантов, чтобы покупатели могли получить именно те функции, которые им нужны. К другим ценным товарам может относиться индивидуальное проектирование продукта в соответствии со спецификациями покупателя, предоставление бесплатных услуг, таких как техническое обслуживание и замена деталей, и быстрая и удобная доставка.

Продукты, как новые, так и дорогие, являются наиболее рискованными с точки зрения покупателя. Но они также предлагают клиентам наибольшую возможность, поэтому, если вы сможете преодолеть естественный и неизбежный страх перед потенциальными клиентами перемен, вы сможете добиться большого успеха с такими продуктами. Дополнительные преимущества для этих видов продукции подчеркивают передовые технологии, престиж владения такими продуктами или (что лучше всего) помогают снизить риск покупки для потенциального клиента.

Примерами могут быть гарантии определенного уровня улучшения существующих систем (например, «Этот новый класс виджетов увеличит ваше производство минимум на 30 процентов»), бесплатное обучение по использованию продукта, модульные системы, которые можно расширять или уменьшать по мере потребности клиентов и тд.