Закрывает продажу: стратегии промежуточного закрытия

Когда вы овладеете базовым искусством закрытия продажи, самое время пересмотреть некоторые дополнительные стратегии среднего уровня. Эти закрытия не обязательно более сложны, чем базовые стратегии закрытия, но они, как правило, более сложные. Хорошая идея - практиковать базовые закрытия, пока вы не сможете выполнять их, не думая о каждом слове. Тогда у вас будет преимущество в освоении более сложных техник. Вот некоторые из них, которые вы можете рассмотреть и добавить в свой арсенал.

Пакт Закрыть

Это закрытие немного отличается, потому что вы развертываете его в начале встречи. Скажите что-то вроде этого перед тем, как начать свою презентацию:

«Просто чтобы нам было ясно, я здесь не для того, чтобы продавать вам что-нибудь сегодня. Моя цель - показать вам, что этот продукт может сделать для вас, и почему так любят его многие мои клиенты. Все, что я прошу, - это чтобы вы были непредвзяты, когда я перебираю детали и думаю о том, будет ли продукт хорошим решением для вас. Затем, после того, как мы поговорим, вы можете сказать мне, что вы решили. Звучит справедливо?

Я называю это договором близким, потому что вы заключаете договор с вашей перспективой, что вы дадите информацию о вашем продукте, и он или она будет слушать с открытым разумом. Когда вы закончили свою презентацию, все, что вам нужно сделать, это спросить: «Так она вам подходит?» Вы только что закрыли перспективу.

Давление сверстников

Этот хорошо работает с потенциальными клиентами, которые хотят «обдумать это», т.е. вытащить вас из здания, чтобы они могли забыть все о вашем продукте. Когда проспект пытается остановить вас, скажите что-то вроде:

«Я понимаю вашу озабоченность - вы хотите убедиться, что получите лучшее предложение. Дело в том, что за x лет, когда я продавал этот продукт, почти все мои клиенты согласились с тем, что мы действительно лучшая цена. Фактически, те, кто больше всего ходил по магазинам, действительно сожалели о том, что потратили часы и часы, когда они могли бы с самого начала пользоваться преимуществами этого продукта. Конечно, решать вам, но я бы очень хотел сэкономить ваше время, разместив ваш заказ сейчас, а не позже ».

В идеале, взять с собой некоторые письменные отзывы от существующих клиентов. Таким образом, вы можете привести конкретные примеры, например: «Миссис Джонс остановился на той же модели, которую вы рассматриваете, после того, как оценил трех других поставщиков ».

If-All-Else-Fails Close

Когда покупатель не хочет покупать ваш продукт, и ваши попытки ответить на возражения не заставили его сдвинуться с места, попробуйте сказать что-то вроде этого:

«Боюсь, что сегодня я не очень хорошо представлял свой продукт, потому что я искренне верю, что это решит вашу проблему даст клиенту проблему здесь, желательно то, что он упомянул. Можете ли вы сказать мне, как я вас разочаровал сегодня, или какие проблемы я не смог решить? Я был бы признателен, если бы знал, чтобы больше не повторять ту же ошибку ».

Это закрытие выполняет две вещи: во-первых, оно помогает вам выявить слабые места в вашей презентации, которые блокируют продажу, и, во-вторых, это дает вам последний шанс раскрыть и устранить скрытые возражения потенциального клиента.