3 основные стратегии закрытия продажи

Один из самых сложных уроков для новых продавцов - это важность закрытия каждой продажи. Закрытие не должно быть таким сложным, как кажется. Если вы проделали хорошую работу по представлению продукта и ответили на возражения потенциального клиента, закрытие следует естественно. Однако, если дела шли не так гладко, возможно, вам придется немного подтолкнуть потенциального клиента к успешному закрытию сделки. Вот несколько стратегий, которые могут помочь в случае неудачи простого подхода.

Предполагаемое закрытие

Предполагаемое закрытие является наиболее общим и используется, если вы не смогли приспособить перспективу к более настраиваемому закрытию. Сделав презентацию и ответив на вопросы потенциального клиента, задайте вопрос, который предполагает, что потенциальный клиент собирается купить продукт. Вот несколько примеров:

• Вы бы предпочли красный или синий?
• Наша стандартная доставка может доставить ее вам до вторника, или вам понадобится наш вариант срочной доставки?
• Десять единиц сделают для начала?
• Я могу получить 10% скидку, если вы заплатите за год вперед, это сработает для вас?
• Будете ли вы есть картошку фри или луковые кольца во время еды?

Хорошо, вы, вероятно, не будете использовать этот последний очень часто. Не должно быть слишком сложно придумать несколько похожих предположительных вопросов, которые соответствуют вашему продукту (ам) или услуге (ам).

Закрытие по времени

Это хороший вариант, если ваш собеседник произносит роковую фразу «Я хотел бы сначала обдумать это». Сделайте паузу, затем задумчиво кивните и произнесите что-то вроде этого:

«Я, конечно, могу понять, что вы хотели подумать об этом, но я хочу сообщить вам, что модель, которую вы хотите, является популярной, и нас обычно не хватает. Я не хотел бы, чтобы вы застряли с моделью, которая не так хороша, просто потому, что завтра ее не будет! »

Или упомяните скидку, которая истекает через два дня, или акцию, такую ​​как подарок с покупкой, которая заканчивается. Конечно, это работает, только если такое ограничение существует - никогда не лгите перспективам! Возможно, вам удастся поработать с вашим менеджером по продажам, чтобы получить предложения на ограниченное время, если у вас нет предложений для всей компании.

Таможенное закрытие

Если вы хорошо квалифицировали клиента, вы, вероятно, собрали много информации об их предпочтениях (цвет, размер, характеристики, уровень качества, количество, которое они готовы потратить и т. Д.). Когда вы будете готовы закрыться, посмотрите на свои заметки о потребностях потенциального клиента и скажите что-то вроде этого:

«Итак, вам нужен жидкокристаллический телевизор, достаточно большой, чтобы все в гостиной могли четко видеть его, который стоит не более 500 долларов, и вы бы предпочли его в серебре. Есть ли другие функции, которые вы хотели бы? »

Подождите, пока потенциальный клиент ответит, а затем предположите, что они говорят «нет», улыбнитесь и скажите …

«К счастью, наш XCL 5560 идеально подходит для вас! Он имеет все эти функции и поставляется с нашей продвинутой звуковой системой, и он принадлежит вам всего за $ 399. Все, что мне нужно, это ваша подпись, и я доставлю ее прямо к вам домой к концу недели.

Все еще улыбаясь, сдайте контракт и укажите на линию подписи. Поскольку вы уже учли все, что потенциальный клиент говорит по телевизору, вряд ли они отступят сейчас. Если перспектива действительно колеблется в этом пункте, у него, вероятно, есть некоторые нерешенные возражения. Вам нужно будет выяснить, что это такое, и помочь потенциальному клиенту преодолеть их, чтобы закрыть продажу.