Дифференциация вашего продукта

Товар - это продукт или услуга, которая продается несколькими источниками без какого-либо различия в качестве. Например, золото является товаром, потому что где бы оно ни добывалось и какой компанией оно, по сути, было одним и тем же продуктом. Конкурентная продажа товара исключительно сложна, потому что без какой-либо дополнительной выгоды, чтобы отличить продукт от своих конкурентов, продавец не может дать вескую причину - кроме низкой цены - почему покупатель должен покупать у него, а не у кого-то другого.

К счастью, немногие продукты действительно являются товаром. Творческий подход может найти различия между практически любым продуктом или услугой. Вода является хорошим примером товара, превращенного в дифференцированный продукт. В течение долгого времени никто не заботился о том, откуда взялась их вода, если она не была ядовитой и не имела плохого вкуса. Затем пришло изобретение «чистой» бутилированной воды с ее лавиной здоровья и защиты окружающей среды. Водоканалы рассказали потенциальным клиентам, что их вода превосходна, потому что она поступает из секретного источника высоко в горах, потому что она суперфильтрована и очищена, или потому что она полна специальных витаминов.

Сегодня каждый супермаркет может похвастаться полками и полками для бутилированной воды от десятков компаний. Если эти компании могут создать и поддерживать конкурентный рынок воды, представьте, что вы можете сделать для своего продукта с помощью творческих продаж!

Качество, Сервис и Цена

У продавцов есть три основных варианта дифференциации товаров: качество, сервис или цена. Большинство компаний предпочтут сосредоточиться на одном или двух из трех аспектов продукта, поскольку невозможно предоставить все три и остаться платежеспособным. Подчеркивая качество и сервис, вы тратите больше денег на запчасти и сотрудников, что делает невозможным побить цены ваших конкурентов. Если вы не в состоянии диктовать политику компании, ваши возможности будут несколько ограничены решением компании о том, какие области следует подчеркнуть.

Тем не менее, большинство продавцов обнаружат, что у них есть некоторая свобода действий. Например, ваш менеджер по продажам может разрешить вам предложить расширенную гарантию на многообещающую перспективу, которая позволит вам дифференцироваться либо в обслуживании, либо в качестве (в зависимости от того, как вы это делаете).

Дифференциация цен обычно является наименее желательным вариантом для продавца, потому что вы в конечном итоге заплатите за меньший комиссионный чек; в долгосрочной перспективе, потому что клиенты будут ожидать этих более низких цен в будущем. Предоставление скидки должно быть последним средством, если не удается дифференцировать качество и обслуживание.

Вы можете отличаться по качеству, указав на характеристики вашего продукта, которые отсутствуют у конкурентов. Небольшое исследование компании может выявить другие плюсы, такие как дополнительная гарантия качества в процессе производства или рекорд надежности выше среднего. Другие варианты качества включают бесплатную пробную версию перед покупкой (которая дает потенциальному клиенту возможность увидеть, насколько исключительным является ваш продукт) или гарантийный срок после покупки.

Дифференциация услуг часто связана с тем, как перспектива рассматривается после покупки. Предоставление вашему клиенту королевского отношения во время цикла продаж убедит его, что ваша компания продолжит в том же духе после того, как он купит. Отзывы клиентов также могут помочь. И культивирование союзников среди ваших коллег из других отделов может быть чрезвычайно полезным. Друг в отделе доставки, который может организовать быструю, беспроблемную доставку, или представитель техподдержки, который окажет вам услугу, предоставив дополнительную помощь в настройке, сделает многое для дифференциации услуг вашей компании в глазах вашего потенциального клиента.