Скорость выручки и ее влияние на корпоративную стратегию

Некоторые брокерские фирмы по ценным бумагам, в частности Merrill Lynch, в течение многих десятилетий использовали скорость получения дохода в качестве ключевого показателя доходности. В этой формулировке скорость представляет собой доход от активов клиента. Первоначально это была скорость кредитования производства или производственные кредиты, разделенные на активы клиента, находящиеся на хранении (то есть на депозите) в фирме. Другими словами, эта версия скорости - это прибыль от клиентских активов, которыми пользуется фирма.

Как применяется в Merrill Lynch

Расчеты скорости были сделаны на уровне всей фирмы, для всей книги бизнеса, которой владеет данный финансовый консультант, и для индивидуальных клиентов. Колебания общей скорости очень внимательно отслеживались организацией контролера и системами управленческой отчетности, а прогнозы динамики скорости были критически важными факторами для прогнозных финансовых моделей и прогнозов прибыли.

По мере развития и совершенствования систем и методологий управленческой отчетности и анализа прибыльности фирмы все больше внимания уделялось скорости выручки, а не скорости кредитования производства. Это стало целесообразным, поскольку фирма налагала все большее количество сборов, которые не генерировали производственные кредиты, и поскольку исполнительное руководство начало признавать, что в сделках, где производственные кредиты действительно были присуждены финансовому консультанту, фактическое соотношение производственных кредитов и базового дохода может значительно варьироваться в зависимости от продукта.

Скорость в экономике

Скорость, применяемая в брокерских фирмах по ценным бумагам, представляет собой применение концепции монетарной экономики, называемой скоростью денег.Эта фундаментальная теорема утверждает, что общая стоимость транзакций в экономике равна сумме денег, умноженной на ее скорость или скорость, с которой она переходит из рук в руки. Теорема записана в следующем виде:

M x V = P x Q

Где M - денежная масса, V - скорость обращения денег, P - средняя цена за транзакцию, а Q - общее количество транзакций.

Брокерское заявление может быть написано:

A x V = R

Где A - это стоимость активов клиента, V - скорость выручки по этим активам, а R - общий заработанный доход.

Влияние на корпоративную стратегию

Результатом акцентирования внимания на скорости в Merrill Lynch стала разработка стратегии сбора активов, основанной на теории, согласно которой большее количество клиентских активов в хранении принесет больший доход. Соответственно, план вознаграждения финансового консультанта был скорректирован, чтобы вознаграждать финансовых консультантов за сбор чистых новых активов на счетах их клиентов.

Кроме того, исследования в области управления наукой о доходах и скорости получения прибыли по сегментам клиентов и по отдельным клиентам позволили получить еще больше идей, которые бросили вызов традиционной маркетинговой стратегии. То есть было обнаружено, что скорость, однако, измеренная, значительно снизилась по мере роста активов клиента или семейства клиентов. Частично это стало результатом скидок, которые были оговорены или автоматически предоставлены клиентам с высоким уровнем дохода. Частично это стало результатом торговой активности, которая обычно снижалась как доля активов по мере роста активов.

В любом случае, значительно более низкие темпы роста доходов и прибыли среди высокодоходных клиентов поставили под сомнение идею о том, что сбор активов путем их привлечения является предпочтительной стратегией для накопления того же количества активов путем поиска большего числа мелких клиентов. Переход по последнему маршруту приведет к значительно более высоким скоростям на том же совокупном количестве активов.