Как работодатели подходят к оплате комиссионных?

Работники, занимающиеся продажами, получают базовую зарплату и часто комиссионные с продаж за выполнение или превышение определенных целей продаж. Комиссия за продажу - это дополнительная компенсация, которую сотрудник получает за встречу, и превышение минимального порога продаж.

Работодатели выплачивают работникам комиссионные с продаж, чтобы стимулировать работников к увеличению продаж, поощрять и распознавать людей, которые работают наиболее продуктивно. Комиссия по продажам зарекомендовала себя как эффективный способ компенсации продавцам и стимулирования увеличения продаж продукта или услуги.

Комиссия по продажам эффективна для отдельных исполнителей, потому что она предоставляет сотрудникам возможность получить дополнительную компенсацию, которая вознаграждает их усилия, и особенно их достижения. Многие считают это признание полезным и приятным как лично, так и профессионально.

Работодатели должны разработать эффективный план компенсации продаж, который вознаграждает за поведение, которое организация должна продвигать. Например, если ваша внутренняя команда по продажам работает с теми же клиентами, и любой продавец может позвонить или ответить на запрос клиента о расценках, вы не захотите платить комиссию за продажу на основе индивидуальной эффективности.

Вместо этого вы захотите делиться стимулом продаж в равной степени между членами отдела продаж, чтобы стимулировать командную работу. Люди, которые работают в общей среде комиссионных, как правило, регулярно помогают друг другу.

Зачем платить продавцам базовую зарплату?

Работодатели обычно платят продавцам базовую зарплату в дополнение к комиссии за продажу. Заработная плата учитывает тот факт, что время работника отдела сбыта не расходуется на прямые продажи. У вас есть другие аспекты работы, которые вам нужно заплатить продавцу, чтобы выполнить.

Эти задачи могут включать в себя ввод продаж в систему отслеживания, ввод контактной информации о клиентах в общую базу данных компании, сбор имен для списков вызовов и поиск потенциальных клиентов на отраслевых мероприятиях и выставках.

В задачи продавца также могут входить такие вакансии, как вызов потенциальных клиентов и работа на стенде на выставках и других отраслевых мероприятиях. Они также могут включать в себя консультации с покупателями своего продукта или услуги, чтобы выяснить, насколько они отвечают их потребностям. (Эти звонки могут также включать запрос предложений по улучшению.)

Как видите, задачи продавцов во многих случаях требуют компенсации, превышающей комиссию за продажу. В то время как некоторые высококвалифицированные продавцы могут выполнять эти связанные задачи как часть работы, вашему среднему продавцу нужна базовая зарплата, чтобы свести концы с концами.

Базовая заработная плата также может варьироваться от компании к компании в зависимости от того, какую поддержку и обслуживание должен оказать клиенту торговый представитель, пока клиент изучает, как использовать или интегрировать продукт. В то время как в некоторых компаниях есть дополнительный персонал, отвечающий за техническую поддержку или обслуживание клиентов, другие ожидают, что это продолжение и обучение придут из их отдела продаж.

Как работает комиссия по продажам

В зависимости от схемы компенсации продавцу может быть выплачена комиссия за продажу, основанная на проценте от суммы продажи, такой как 3 процента от общей цены продажи, стандартная комиссия при любой продаже, например, 500 долл. США за продажу сверх x продаж в неделю или месяц, или командный процент от общего объема продаж отдела за определенный период времени.

В процентном плане комиссионных с продаж комиссионные с продаж могут увеличиваться или уменьшаться по мере увеличения объема продаж. Это важно, потому что вы хотите побудить сотрудников увеличить продажи. Вы не хотите, чтобы продавцы чувствовали себя комфортно, производя продажи на определенном уровне, когда вашей целью является развитие вашей компании.

В зависимости от культуры вашей компании и ваших ожиданий от сотрудников, работодатели могут выбрать выплату стандартного бонуса всем сотрудникам компании, если объем продаж превышает определенную сумму в долларах. Работодатели также могут выплачивать бонус в зависимости от процента увеличения продаж.

Эта культурная модель подчеркивает, что в то время как продавец, возможно, осуществил фактическую продажу, обслуживание клиентов, обучение и техническая поддержка научили клиента, как использовать продукт. Маркетинг привел клиента к двери, чтобы у продавца была возможность совершить продажу. Инжиниринг спроектировал и сделал продукт, и так далее.

Работодатели могут также выбрать вознаграждение сотрудников за квартальную долю прибыли, при которой процент от продаж распределяется между сотрудниками, чтобы вознаграждать и признавать их усилия. В системе распределения прибыли работодатель сообщает, что прибыльность является обязанностью каждого работника. Независимо от того, занимается ли работник прямыми продажами, контролирует ли расходы или тратит ли разумно, каждый сотрудник получает вознаграждение за вклад в прибыль.

Как оплатить комиссию

После совершения продажи вы должны платить комиссионные с сотрудников в обычном порядке. Другая модель платит сотрудникам ежемесячно. Несправедливо просить сотрудников ждать комиссионных до тех пор, пока клиент не заплатит вам. Сотрудник не может контролировать, когда клиент оплатит свой счет.

Это демотивирует и деморализует продавца ждать, чтобы получить свои комиссионные. На самом деле, если комиссионные за продажу основаны на каком-либо факторе, который сотрудник не может контролировать, вы рискуете, что положительная мотивация и заинтересованность сотрудника распадутся в среде отстраненности сотрудника.

Выплачивая работнику после совершения продажи, вы усиливаете мотивацию сотрудника продолжать производить продажи.

Что такое квота продаж?

Квота продаж - это сумма продаж в долларах, которую продавец должен продать в течение определенного периода времени, часто месяца или квартала. Квота может побудить продавца продавать больше или негативно повлиять на сотрудников и создать серьезный стресс.

То, как вы устанавливаете квоту продаж, является ли квота продаж движущейся целью, учитывает ли она такие факторы, как состояние экономики, влияет на уровень стресса и мотивацию ваших продавцов.

Реальная квота может стимулировать увеличение продаж, мотивировать сотрудников, потому что люди хотят знать, какова цель, и обеспечивать четкие ожидания руководства относительно того, что составляет успех продаж в вашей компании.

Вы можете получить реалистичную квоту продаж, посмотрев на средние продажи на одного сотрудника в отделе и договорившись о растянутых целях.

Квоты продаж являются еще одной часто используемой концепцией, но они могут подорвать моральный дух сотрудников. Они также потенциально ограничивают объем продаж сотрудника, создавая искусственное ожидание.

Они могут способствовать плохому обращению с клиентами и отсутствию контактов с клиентами - работы, которые не учитываются при выполнении квоты продаж. Они также могут привести к тому, что сотрудник не сможет выполнить необходимые компоненты своей работы, которые не будут получать комиссионные, такие как обновление базы данных клиентов, поиск потенциальных клиентов и поддержание отношений с клиентами.

Концепции, связанные с комиссией по продажам

Вы столкнетесь с этими условиями, когда будете изучать концепцию комиссионных за продажу.

Рисовать:

В зависимости от будущих комиссионных с продаж, работодатель выплачивает продавцу сумму денег авансом. Работодатель предполагает, что продавец продаст достаточно продуктов позже, чтобы заработать больше, чем заработная плата с продаж. Сумма розыгрыша вычитается из будущих комиссий.

Этот инструмент часто используется, когда сотрудник отдела продаж начинает новую работу в организации. Это дает продавцу доход до того, как он сделал продажу приемлемой для комиссионных с продаж. Предполагается, что сотруднику потребуется некоторое время, чтобы освоить продукты, установить контакты и многое другое.

План многоуровневой комиссии:

В многоуровневом комиссионном плане размер комиссионного вознаграждения увеличивается по мере того, как продавец продает больше товара. Например, для продаж до 25 000 долларов торговый персонал получает комиссию в размере 2 процентов. За продажи от 25 001 до 50 000 долларов торговый персонал получает комиссию в размере 2,5 процента. За продажи от 50 001 до 75 000 долларов они получают 3 процента и так далее.

Многоуровневый комиссионный план стимулирует сотрудников постоянно увеличивать объемы продаж. Это также дает продавцам дополнительный стимул продавать новые продукты, обновлять их до старых и поддерживать связь с потенциальными постоянными клиентами.

Вам нужно будет указать название вашей компании и другую информацию, но на этом сайте есть информация о тенденциях в области компенсации за продажи, которая может оказаться вам полезной.