Закрыть прочь

Если вы продаете продукт или услугу, которая поставляется в более чем одной конфигурации и которая имеет ценность, которая увеличивается при добавлении дополнительных функций, вы можете отказаться от техники закрытия на вынос. Эта техника основана на всеобщем нежелании человека что-то брать у них. Он хорошо работает во многих ситуациях продаж и довольно прост в освоении.

Как это устроено

Допустим, вы пытаетесь заключить сделку по проекту ремонта дома, и ваш клиент не хочет двигаться вперед. Закрывание на расстоянии может быть использовано, например, так:

• Продажи Pro: «Я понимаю, что вы, возможно, не будете готовы продвигаться вперед со всем проектом, так что если мы перенесем ремонт кухни, который включал остров, который действительно хотела ваша жена, и изготовленную на заказ гранитную столешницу, до следующего года или года после ?»
• Покупатель: «Я не думаю, что моя жена будет слишком рада этому».
• Продажи Pro: «Ну, может, мы оттолкнем или ремонт подвала, который включает в себя ваш спорт-бар, или замену крыши, хотя я думаю, что мы оба согласны, что замену вашей крыши не стоит откладывать. Какой проект, кухню хочет ваша жена, спорт Бар, который вы хотите, или замена крыши, как вы думаете, мы должны убрать? "

Хотя не всегда, пересматривая, почему клиенту нужны определенные услуги или функции, и предлагая не покупать их, они замыкаются, воображая, что получают что-то, что не включает в себя все, что они хотят.

Другой способ использовать Take Away Close

Хотя предложение об удалении функций или услуг довольно простое и не требует большого «мужества продаж», предложение отменить продажу в целом требует большой уверенности. По своей природе похож на технику Hard Close, использование «Take Away Close» для предложения об отмене продажи - последняя попытка закрыть продажу.

Если ваш клиент действительно изо всех сил пытается продвинуться вперед, сделав предположение, что он, возможно, не готов приобрести ваш продукт и что он может захотеть рассмотреть возможность «обойтись» или рассмотреть «более дешевую альтернативу», может просто подтолкнуть его к покупке. Случается так, что когда ваш клиент чувствует, что вы не собираетесь продавать ему то, что он хочет, он часто становится более агрессивным в своем стремлении.

Это очень похоже на старое выражение «люди хотят того, чего не могут иметь». Если ваши клиенты не думают, что они могут владеть вашим продуктом, потому что вы не можете продавать его им, они часто хотят его больше. Конечно, это работает только в том случае, если ваш клиент проявляет некоторый интерес к вашему продукту и видит некоторую внутреннюю ценность.

Когда не использовать

Никогда не используйте забрать близко в качестве первого средства закрытия продажи. Хотя это может показаться очевидным, многие специалисты по продажам новичков нервничают, представляя предложение покупателю, которое включает в себя не только основные функции. Их первая реакция на любое возражение потребителя состоит в том, чтобы снизить цену, либо удалив их прибыль, либо снизив стоимость некоторых из более дорогих функций.

Вам также следует избегать использования «Take Away Close», когда удаление функций включает в себя то, что делает ваш продукт или услугу привлекательной. Если вы предлагаете удалить функцию, предварительно не обнаружив, какие функции являются «обязательными», а какие «полезными», вы можете полностью отключить клиента.

Последнее слово

«Take Away Close» действительно требует времени для освоения. Хотя на первый взгляд это звучит просто, настоящий секрет - узнать, когда его использовать. Опасность всегда заключается в том, чтобы использовать продукт на расстоянии, и покупатель соглашается купить меньший продукт, когда он был близок к совершению более крупной продажи.

Или, что еще хуже, если вы слишком убедительны, когда говорите, что клиент ничего не покупает, он будет следовать вашим инструкциям. Во многих случаях клиент, который чувствует, что не может купить у вас, в конечном итоге покупает тот же продукт у кого-то другого.