Управление вашими продажами

Почти каждый продавец несет ответственность за набор квот. Комиссионные обычно привязаны к этой структуре целей, а это означает, что продавцы очень мотивированы для удовлетворения и превышения этих квот. Суть в том, что пытаться выполнить эти квоты без плана управления трубопроводом очень рискованно.

Продавцу нужно знать, сколько продаж она уже совершила, сколько она может ожидать от своих продаж, которые в настоящее время находятся в процессе, и сколько еще ей нужно построить с нуля. Тщательное планирование сопровождается дополнительным бонусом - он ведет к устойчивому потоку продаж вместо цикла праздников или голода, который сопровождает плохое управление трубопроводом.

Убедитесь, что вы говорите с лицом, принимающим решения

Управление вашим трубопроводом начинается с самого первого контакта с новым лидером. После того, как вы открыли беседу и заинтересовали лидера, но прежде чем вы начнете планировать встречу, подтвердите, что вы разговариваете с кем-то, у кого есть полномочия покупать у вас. Это может звучать как здравый смысл, но удивительное количество продавцов потратит огромное количество времени и энергии на то, чтобы побудить лидера только выяснить, что они разговаривают не с тем человеком.

После того, как вы определили, что у вас есть фактическое лицо, принимающее решения по телефону, задайте несколько пробных вопросов, чтобы выяснить масштаб предполагаемой продажи. В идеале вам нужно выяснить (1) сколько денег потенциальный клиент собирается потратить и (2) сколько времени им потребуется, чтобы принять решение и закрыть сделку. На практике вы почти наверняка не можете сразу же задавать эти деликатные вопросы в столь ранних отношениях, поэтому вам нужно будет намекнуть по краям. Вы часто можете получить представление об их бюджете, спросив о похожих предметах, которые они приобрели в прошлом, и вы можете получить представление об их сроках, изучив уровень срочности потенциального клиента.

Выполнить

После того, как вы установили первоначальный контакт, завершение сделки является основным фактором, способствующим ускорению продажи к успешному завершению. Запланируйте свои встречи с потенциальными клиентами как можно раньше и оперативно отвечайте на любые запросы о предоставлении информации. И не забудьте позвонить и написать по электронной почте за день до встречи с быстрым напоминанием о вашем визите. Да, это дает потенциальному клиенту возможность отменить сделку, но это лучше, чем явиться и потратить час на бесперспективную распродажу. И когда назначение заканчивается, продолжение должно продолжаться.

Бесплатные пробные версии и демонстрации

Когда потенциальный клиент принимает решение, попробуйте повесить одну или две морковки. Бесплатные пробные версии и демонстрации идеальны для этой цели, поскольку после того, как потенциальный клиент действительно использует ваш продукт или услугу, у него гораздо больше шансов остаться с ним и совершить покупку. Freemiums - небольшие подарки без обязательств для потенциального клиента - также могут выбить продажи из нейтрального положения.

Отслеживайте свои перспективы

Наконец, следите за тем, сколько у вас перспектив на каждом этапе процесса. Если у вас есть много продаж, которые близки к закрытию, но не запланированы встречи, вам нужно сделать много холодных звонков. Если вы находитесь в противоположной ситуации, отрежьте холодные звонки и сосредоточьтесь на исследованиях и презентациях. Не забудьте также записать ожидаемый бюджет для каждой перспективы, так как действительно большая продажа может стоить двух или трех небольших.

Отслеживание ваших метрик может также помочь вам осознать любые недостатки ваших стратегий продаж. Например, если вы запланировали тонны встреч, но только некоторые из них преобразуются в реальные продажи, пришло время освежить свои навыки закрытия. Обнаружение и устранение проблем с вашей техникой на ранних этапах - до того, как они повлияют на ваши окончательные результаты - не позволяет вам участвовать в этих неловких дискуссиях с вашим менеджером по продажам!