Руководство по увеличению продаж

Увеличение общего количества продаж начинается с увеличения общего количества потенциальных клиентов. Это потому, что, как вы, наверное, уже слышали уже несколько раз, продажи - это игра чисел - ваш успех напрямую зависит от того, с какими перспективами вы общаетесь.

Торговый трубопровод построен не как нефтепровод, а как пирамида. Начальная стадия является самой широкой: в нее приходят тонны неквалифицированных отведений. На каждом этапе потенциальные клиенты выпадают из вашего трубопровода, поскольку они решают, что они не заинтересованы, или вы решаете, что они не соответствуют требованиям. В результате вам может понадобиться 100 лидов, чтобы получить 10 встреч, чтобы получить одну продажу. Вот почему это ужасная идея - прекратить поиски, даже если вы чувствуете, что у вас есть тонны продаж, с которыми вы можете работать прямо сейчас. Вы должны держать эти выводы в своем конвейере, чтобы, как только вы закончили с вашим текущим пакетом потенциальных клиентов, у вас была новая группа, готовая войти.

Понимание вашего процента трубопровода

Чтобы увеличить продажи, вам нужно понять свой процентный показатель конвейера. Начните с отслеживания каждого первого контакта, который вы делаете с лидерством - вам нужно точно знать, сколько лидов вы связались с вами, и сколько именно из них привело к назначению встреч. Когда вы посещаете встречи, следите за тем, сколько из этих встреч вы смогли закрыть. Получив эти цифры, вы будете точно знать, с какими потенциальными клиентами вам нужно связаться, чтобы увеличить продажи на желаемую сумму.

Sourcing Your Leads

Естественно, набор номера через телефонную книгу не является эффективным способом поиска потенциальных клиентов. Чем лучше ваши лидеры, тем меньше времени вы будете тратить на общение с людьми, которые на самом деле не являются кандидатами на ваши продукты. По сути, поиск - это поиск людей, которые сталкиваются с проблемой, которую может решить ваш продукт, и предлагают их таким образом, чтобы показать им решение.

Таким образом, чем более квалифицированы ваши лидеры, тем выше процент, который вы сможете превратить в продажи (и, следовательно, тем больше будет общий объем продаж). Получение этих квалифицированных клиентов будет стоить вам времени или денег. Другими словами, вы можете либо заплатить кому-то, чтобы он собирал для вас квалифицированные лиды, либо вы можете собрать их самостоятельно.

Как только вы соберете потенциальных клиентов, следующим шагом в увеличении продаж будет улучшение вашего первоначального контакта, чтобы вы могли забронировать более высокий процент назначений. Большинство продавцов используют холодные звонки по телефону, чтобы получить эти встречи, но у вас также есть возможность отправить электронную почту или даже прямую почту. Тем не менее, вполне вероятно, что в какой-то момент вы в конечном итоге будете говорить по телефону со своими потенциальными клиентами … поэтому создание хорошего сценария для телефона имеет решающее значение для продуктивных телефонных звонков. Это не означает, что нужно читать слово в слово автоматизированным голосом - это означает, что нужно заранее подготовить ответы на наиболее часто задаваемые вопросы, чтобы у вас была отправная точка для плавного ответа на эти вопросы.

Навыки закрытия

Наконец, вы можете увеличить продажи, увеличив процент встреч, которые вы можете закрыть. Обычно это означает, что вы полируете свою презентацию и лучше реагируете на возражения клиентов. Если ваша презентация хорошая, но коэффициент конверсии все еще ниже, чем вы хотели, возможно, пришло время поработать над своими навыками закрытия.

Если вы говорите с достаточным количеством потенциальных клиентов, вы получите продажи независимо от ваших навыков продаж. Но если вы улучшите свои показатели на каждом этапе цикла продаж, вы сократите количество потенциальных контактов, которые вам нужно сделать за одну продажу - по сути, вы работаете умнее, а не сильнее.