Руководство по карьере в сфере продаж B2B и B2C

Если бы вы сгруппировали каждый тип продаж в два сегмента, сегментами были бы B2B и B2C. B2B означает «Бизнес для бизнеса», а B2C - «Бизнес для потребителя». Хотя не все торговые карьеры являются исключительными для одного из этих сегментов, многие из них таковы, и понимание уникальности каждого из них важно для тех, кто заинтересован в том, чтобы либо начать карьеру в сфере продаж, либо изучать возможность смены карьеры.

Продажи B2B

В целом, компании, занимающиеся продажами B2B, работают напрямую с другими предприятиями, которым могут понадобиться продукты, которые они производят, или предоставляемые ими услуги. В большинстве компаний, занимающихся продажами B2B, есть отделы продаж, работающие по найму, или они могут передать свои усилия по продажам независимым специалистам по продажам.

Те, кто занимается продажами B2B, пользуются преимуществами «нормального» рабочего времени, целевого списка деловых перспектив и, как правило, некоторого представительства в «рыночных» сетевых группах.

Основными недостатками для тех, кто участвует в продажах B2B, являются ограниченные перспективы, конкуренция и их средства к существованию часто сильно зависят от экономического климата отрасли, которой они продают. Представьте себе специалиста по продажам B2B, который специализируется на продаже тяжелого оборудования для обрабатывающей промышленности. С падением производства в США его безопасность работы, вероятно, не так высока в его списке "вещей, которые мне нравятся в моей работе!"

Что касается недостатка ограниченных перспектив, то чем больше отраслевых продуктов или услуг, которые продают профессионалы по продажам B2B, тем меньше у нее потенциальных клиентов. Например, специалист по продажам, который продает синтетическую жидкость, предназначенную для уменьшения износа двигателя в 10-клапанных дизельных двигателях, ограничивается продажей своего продукта только тем, кто находится на рынке 10-клапанных дизельных двигателей. Продавайте что-то вроде коммерческих лампочек, и ваш список потенциальных клиентов, вероятно, бесконечен.

B2C Sales

Для тех, кто в продажах B2C, каждый является потенциальным клиентом. В отличие от продаж B2B, где специалисты по продажам сосредоточены только на продаже другим предприятиям, специалисты по продажам B2C продают всем, кто может нуждаться, получать выгоду, хотеть или иметь достаточно денег для покупки своего продукта или услуги. Список вакансий B2C по продажам практически бесконечен. Наиболее популярными являются продажи автомобилей, продажи домов, домашние компьютеры и инвестиционные автомобили.

Хотя не все продукты B2C ориентированы на всех, наиболее успешные продукты или услуги имеют «широкую привлекательность». Это означает, что многие люди были бы заинтересованы в приобретении / использовании продукта. Чем уже привлекательность, тем меньше потенциал для продаж.

При продажах B2C наиболее эффективным способом увеличения или уменьшения привлекательности является модель ценообразования. Если вы хотите сделать владение чем-то эксклюзивным, назначьте цену, недоступную среднему потребителю. Если вы хотите разместить свой продукт в как можно большем количестве домов, понизьте цену настолько, насколько это возможно, чтобы сделать ваш продукт доступным.

Резюме

Выбор между карьерой в продажах B2B или B2C сводится к тому, что профессионалы чувствуют, что они могут найти наибольшее удовлетворение. Оба имеют преимущества, и оба имеют недостатки. И хотя эти две категории профессиональных продаж не всегда являются эксклюзивными, большинство специалистов по продажам фокусируются либо на В2В, либо на В2С. Циклы продаж схожи, как и необходимость тяжелой работы и преданности делу.

Те, кто являются типичными «людьми» и которым нравится работать напрямую с людьми, могут добиться большего успеха в B2C, в то время как те, кто предпочел бы заниматься на более профессиональном уровне, вероятно, выберут и преуспеют в мире продаж B2B. Оба эти навыка будут использоваться как в B2C, так и в B2B, но каждый из них будет в большей степени использоваться в любой из этих областей продаж.

В конце концов, все сводится к личным целям, задачам, потребностям и увлечению специалиста по продажам.