Изучите элементы эффективного плана продаж

План продаж является важным инструментом для всех продавцов. Ваша компания может иметь план продаж на месте, и если это так, вы должны обязательно изучить и следовать ему. Но без индивидуального плана продаж вам не хватает возможности поднять продажи на новый уровень.

Два главных компонента хорошего плана продаж

Хороший план продаж состоит из двух основных компонентов: стратегии продаж и тактики продаж. Стратегии и тактики - это военные термины, используемые для описания плана войны. Стратегия касается самой войны: чего хотят добиться лидеры и в каких сражениях они выбирают сражаться. Тактика определяет, как происходит отдельная битва. Таким образом, с точки зрения бизнеса, стратегия может заключаться в том, чтобы люди в вашем сообществе знали о вашей компании, в то время как сопутствующая тактика может включать посещение собраний торговой палаты, размещение рекламы в местной газете, организацию мероприятия в вашем офисе. идущий от двери к двери и т. д.

Планы продаж в дальнейшем разбиваются на новые стратегии и тактики роста бизнеса и существующие стратегии и тактики роста бизнеса (например, продажа дополнительных продуктов людям, которые уже являются клиентами). Эти четыре компонента обеспечивают основу для вашего плана продаж, и важно включить все из них. Однако вы должны расставить приоритеты для этих компонентов таким образом, чтобы это имело смысл для вас. Если вы уже успели поразить своих существующих клиентов, вы, вероятно, захотите сосредоточиться на приобретении новых.

Если вы только что запустили новый продукт, который соответствует существующему продукту, ваш план продаж должен учитывать это и сосредоточиться на продаже его текущим клиентам.

Ознакомьтесь с квотой продаж, территорией, продукцией и услугами

Прежде чем создавать свой план продаж, вы должны быть хорошо знакомы с тремя важными деталями: квота продаж, территория продаж и линейка продуктов и услуг. Понимание вашей квоты продаж поможет вам составить план, который порадует вашего менеджера, а также позволит вам разработать план, который максимизирует ваши комиссионные - что вас порадует. Знание своей территории не дает вам наступать на пальцы ваших коллег по продажам. А знание ваших продуктов и услуг помогает вам определить ваши потенциальные требования, что, в свою очередь, дает вам реалистичное представление о том, как и сколько вы можете продать.

Пересмотр вашего плана продаж

Даже самый лучший план продаж будет нуждаться в регулярном пересмотре. Изменения в вашей квоте, вашей продуктовой линейке, существующей клиентской базе, вашей отрасли - даже экономические подъемы и спады могут потребовать корректировки вашего плана продаж. По крайней мере, вы должны пересматривать свой план ежеквартально и решать, нужно ли вам вносить какие-либо изменения. Считайте план продаж живым документом, а не чем-то каменным.

Если у вас возникли проблемы с выбором стратегии продаж и тактики, ваш менеджер по продажам - отличный ресурс. Обычно они лучше понимают цели продаж в масштабах компании и смогут помочь вам составить план продаж для достижения этих целей, а также максимально использовать ваши уникальные возможности. Другие члены вашей команды продаж также могут помочь. Спросите своих звездных продавцов, что они включают в свои планы продаж, и используйте эти стратегии в качестве отправной точки для разработки своих собственных.

Для начала, вот несколько примеров полезных стратегий продаж и их тактики.

• Бейте мою квоту на 25 процентов: Сделайте 50 холодных звонков в неделю, сделайте двадцать личных контактов с потенциальными потенциальными клиентами, назначьте четыре встречи в неделю, отправьте 40 поздравлений по электронной почте потенциальным потенциальным клиентам в неделю.
• Продайте моим существующим покупателям в среднем по одному новому продукту за штуку: Отправляйте пятьдесят писем в неделю, предлагая оценку аккаунта, звоните пяти клиентам в день, чтобы спросить об их статусе, свяжитесь с каждым новым клиентом в течение двух недель после покупки, чтобы ответить на любые вопросы или проблемы.
• Увеличить мою базу местных клиентов: Примите участие в 12 сетевых мероприятиях, станьте волонтером для трех местных некоммерческих организаций, участвуйте в каждом заседании Торговой палаты.