Что такое уникальное торговое предложение или USP?

Уникальное торговое предложение (USP) - это особая характеристика, которая выделяет один продукт, компанию или человека из конкуренции. Определение вашего USP полезно в ситуациях продажи по двум основным причинам. Во-первых, если вы не знаете, что делает ваш продукт или компанию лучше, чем ее конкуренты, вам будет сложно работать с большим энтузиазмом во время продаж. И во-вторых, USP дает вашим потенциальным клиентам четкую причину для сотрудничества с вами.

Хороший USP - это мощный способ отличить ваш продукт от конкурентов. Многие потенциальные клиенты просто не видят большой разницы между различными продуктами в вашей отраслевой нише, поэтому они будут выбирать, какой из них покупать по цене - это не очень хорошая ситуация для вас! Сильный USP вынимает ваш товар из товарной категории и превращает его во что-то, что имеет ценность сверх того, что предлагают конкуренты.

В поисках подходящего USP

Лучший USP для вашей ситуации не всегда очевиден. Чарльз Ревсон, основатель Revlon, сказал, что «мы продаем надежду, а не косметику». Выбирая свой USP, вы должны выяснить, что ваши клиенты выиграют от вашего продукта или услуги, и основывать свой USP на этом.

Еще одним фактором, который следует учитывать, является то, что USP должен быть не только уникальным, он должен быть важным и позитивным для ваших потенциальных клиентов. Например, если вы продаете часы, которые являются самыми крупными на рынке, и ваши потенциальные клиенты предпочитают часы меньшего размера, то выбор размера часов, который ваш USP не принесет вам никакой пользы. Найдите другое уникальное качество - намного ли легче заменить батарею ваших часов, чем аналогичные часы? Вы используете превосходные материалы? Вы предлагаете лучшую гарантию в отрасли?

Позволяет ли ваш производственный процесс предлагать часы по цене ниже конкурентов, не жертвуя качеством?

Многие компании используют USP для своего лозунга. Например, возьмите лозунг Млечного Пути: «Сладкое, которое вы можете съесть между приемами пищи, не портя аппетит». Это простое утверждение о том, как батончики Млечного пути отличаются от других конфет: они не наполнят вас и не испортят ваш обед. Подумайте, является ли лозунг вашей компании основой для хорошего USP. Если это так, то ваш USP дает огромное преимущество: это то, что клиенты и потенциальные клиенты, вероятно, слышали тысячу раз и могут читать наизусть, поэтому оно будет придерживаться их.

Некоторым компаниям сложно найти хороший USP, потому что они знают, что их продукт не обязательно является лучшим на рынке. Умные продавцы могут перевернуть это и указать, как видимый недостаток на самом деле является преимуществом. Классическим примером является компания по прокату автомобилей Avis, которая далеко позади своего мощного конкурента Hertz.Avis запустил новую рекламную кампанию, основанную на слогане «Мы номер два. Мы стараемся изо всех сил », - и за четыре года его доля на рынке увеличилась втрое.