Узнайте о ведущем маркетинге в продажах

Точное определение лидерства имеет тенденцию несколько отличаться от человека к человеку. Фактически, одним из самых больших камней преткновения между продажами и маркетингом может быть определение того, что считается лидерством, а что нет. Важно убедиться, что все участники генерации лидов согласны с людьми, ответственными за отслеживание этих лидов.

Определение лидерства

Большинство продавцов определяют лидера как человека, который соответствует критерию, установленному продавцом, и у которого есть необходимость, причина и / или заинтересованность в приобретении продукта. Тем не менее, специалисты по маркетингу склонны определять лидерство как любой, кто может быть обладать этими качествами и полагать, что лидерство, которое доказывает наличие желаемых качеств, считается «перспективой».

Оба эти определения являются разумными, но убедитесь, что все участники согласны с тем, какое определение они будут использовать. Например, если вы читаете рекомендации на сайте продаж, вы можете предположить, что автор имеет в виду первое, связанное с продажами определение потенциальной возможности, в то время как маркетологи будут чаще использовать второе определение.

Некоторые эксперты по продажам предпочитают использовать термин «подозреваемый» вместо «вести», отчасти для устранения путаницы, которая может возникнуть из-за нескольких определений.Обращение к кому-то как к подозреваемому против потенциального клиента также является очень четким способом классификации того, насколько далеко вы продвинулись в процессе продаж с данным лидерством. Тот, кого вы только что видели в списке потенциальных клиентов и еще не звонили, является подозреваемым; кто-то, кого вы хотя бы частично квалифицировали, является потенциальным клиентом.

Оценка и отбор потенциальных клиентов

Не все потенциальные клиенты одинаково ценны с точки зрения продаж. Во-первых, некоторые источники информации о потенциальных клиентах обеспечат высокий процент «ненужных» клиентов, то есть потенциальных клиентов, которые не могут быть потенциальными. Например, если вы используете телефонную книгу в качестве источника лидов, то большинство людей, которым вы звоните, будут нежелательными. Это одна из причин, по которой продавцы и компании готовы платить немалые деньги за покупку высококачественных списков потенциальных клиентов. Чем точнее и точнее список потенциальных клиентов, тем меньше времени продавцу придется тратить на неперспективных клиентов.

Но даже потенциальные потенциальные клиенты могут иметь разную ценность. Лидер, у которого есть возможность совершить одну покупку самого дешевого продукта вашей компании, гораздо менее ценен, чем тот, кто совершит много крупных покупок в течение длительного периода.

Частью процесса отбора является определение того, какие потенциальные клиенты имеют наибольший потенциал в качестве клиентов, чтобы вы могли тратить большую часть своего времени и энергии на их развитие.

Не суди по инстинкту

Некоторые продавцы совершают ошибку, собирая вишневые поводы, полагая, что они могут инстинктивно определить, какие из них окажутся хорошими, а какие нет, и им не стоит беспокоиться даже о холодном звонке. Допуск этой ошибки может стоить вам больших продаж. Вам гораздо лучше ошибиться в направлении выхода на каждое лидерство, чтобы вы могли максимально использовать то, что вы получаете.