Тщательно подбирайте слова

Людям нравится чувствовать себя комфортно. И они обычно чувствуют себя наиболее комфортно рядом с другими людьми, которые похожи на них. Отсюда следует, что как продавец, который пытается наладить отношения с потенциальными клиентами, вы захотите сопоставить свой выбор слов с симпатиями и антипатиями ваших потенциальных клиентов.

Делать перспективы чувствовать себя комфортно

Мудрый выбор слов - важная составляющая того, чтобы ваши клиенты чувствовали себя комфортно с вами. Это означает, что нужно избегать продаж или отраслевого жаргона, если ваш потенциальный клиент уже не использовал эту фразу или иным образом не продемонстрировал, что они предпочитают очень технический уровень разговора.

Если вы попадаете в ситуацию, когда вам абсолютно необходимо использовать отраслевое слово - например, потенциальный клиент задает вам вопрос о том, как продукт выполняет определенную задачу - найдите время, чтобы объяснить, что означает технический термин, или по крайней мере используйте его таким образом, чтобы сделать смысл очевидным.

Если вы используете фразу, которую ваш потенциальный клиент не понимает, вы наверняка сделаете их неудобными. Никто не любит говорить «Что означает это слово?» Тому, с кем они собираются вести дела. И если ваша перспектива ничего не говорит, тогда они будут чувствовать себя некомфортно, а также не поймут, что вы говорите - рецепт катастрофы.

Еще хуже ситуация возникает, когда вы используете высокотехнологичное слово, с которым вы не знакомы на 100%. Если вы неправильно используете слово отрасли и ваш потенциальный клиент понимает этот факт, вы будете звучать как идиот. Доверие потенциального клиента к вам и ваш уровень знаний уйдут прямо в окно. В случае сомнений придерживайтесь менее технических терминов, даже если вы думаете, что это звучит не так профессионально.

Используйте язык, подходящий для вашего клиента

Когда вы разрабатываете стандартную презентацию по продажам, держите язык на уровне, который, как вы уверены, сделает ваши перспективы комфортными. Если во время презентации выясняется, что ваша перспектива более технически продумана, вы всегда можете поднять технический уровень вашего тона … но использовать только слова, с которыми вы полностью знакомы.

С другой стороны, если потенциальный клиент использует техническое слово или фразу, и вы не знаете, что это значит, вы можете смущаться, признавая свое незнание потенциального клиента. Будь то говорить или молчать, будет зависеть от ситуации.

Если вы чувствуете, что уже разработали довольно хорошую связь с перспективой, продолжайте и спросите. Вы можете действительно заставить потенциального клиента чувствовать себя лучше, потому что ему понравится иметь возможность научить вас чему-то (и, таким образом, чувствовать себя умнее).

Если вам трудно установить связь с потенциальным клиентом, вам лучше ничего не говорить. Но в этом случае запишите слово или фразу и найдите ее позже или спросите коллегу, что это значит. Тогда вы поймете, что это значит, когда в следующий раз наткнетесь на технически настроенную перспективу.

Избегайте слов, вызывающих негативные чувства

Помимо жаргона, есть несколько слов, которых лучше избегать в презентации о продажах. Как правило, держитесь подальше от слов и фраз, которые могут вызвать негативные чувства в вашей перспективе. Например, использование слова «контракт» может заставить вашего потенциального клиента чувствовать себя ограниченным или вызвать в воображении образы попадания в ловушку вашей компании, поэтому вы можете научиться говорить «соглашение», что имеет гораздо более позитивную связь.

Конечно, иногда ситуация потребует от вас сказать «контракт». В таком случае, продолжайте и говорите это. Вы только сделаете свою перспективу более неудобной, если вы будете искажать язык вокруг, просто чтобы избежать относительно безобидной фразы.