Что делать, если у потенциального покупателя есть возражения

Один из самых страшных моментов в продаже - это тот момент, когда вы, наконец, сообщаете потенциальному клиенту, сколько будет стоить их покупка. Именно тогда вы готовитесь к тому, чтобы глаза потенциального клиента застеклились, и чтобы она произнесла страшные слова: «Это слишком много».

Продавцы часто реагируют, пытаясь подкупить перспективу с ее позиции. Либо продавец немедленно снижает цену, либо он предлагает специальную сделку - модернизацию без дополнительной оплаты, добавление второго продукта за полцены и т. Д. Но немедленная уступка возражению по цене не лучший способ справиться с ситуацией. На самом деле, снижение цены на ваш продукт - наименее желательная реакция. Во-первых, он учит вашего нового клиента обесценивать продукт, потому что чем больше кто-то платит за что-то, тем больше он склонен ценить его.

И во-вторых, снижение вашей продажной цены забирает деньги из вашей собственной комиссии. Продавцы часто считают, что продажа со скидкой лучше, чем продажа вообще, но снижение цен все равно должно быть вашим последним выбором.

Product Knowlege - ваша лучшая защита

Лучшая защита от ценовых возражений - знание продукта. Продавец, который может объяснить, почему продукт стоит того, что он делает, и какие факторы влияют на установление этой цены, часто может с самого начала ослабить ценовые возражения. Многие потенциальные клиенты, которые поднимают ценовые возражения, делают это, потому что они боятся, что вы пытаетесь завышать их. Четкое и разумное объяснение сделает многое для урегулирования этих страхов.

Опытные покупатели часто выбрасывают ценовое возражение независимо от того, как они на самом деле себя чувствуют. Для них это способ узнать, действительно ли они получают хорошую сделку, или могут ли они вытеснить некоторые уступки из продавца. Стой твердо и скажи что-то вроде: «Мисс Перспектива, я всегда предлагаю своим клиентам самую выгодную цену в первый раз. Если вас беспокоит стоимость, мы можем вместо этого взглянуть на более простую модель ». Если покупатель просто проверяет вас, этого обычно достаточно для разрешения возражения.

Конечно, у некоторых покупателей действительно возникнут проблемы с оплатой вашей цены. В этом случае есть способы помочь покупателю, не снижая цену. Возможно, расширенный план оплаты подойдет или чуть менее модный, но менее дорогой продукт, который лучше подходил бы для кошелька потенциального клиента. Проблемы стоимости часто коренятся во времени, это означает, что у потенциального клиента сейчас нет денег, но он будет у них в ближайшее время (после следующей зарплаты или следующего бюджетного цикла).

Перспективы, которые отвергают каждую попытку помочь им покрыть затраты и / или которые торжественно говорят вам о конкурентах, которые берут гораздо меньше за аналогичный продукт, - это более сложный способ взломать. Эти перспективы, как правило, очень ценящие люди. Их главная забота - платить минимально возможную сумму денег за продукт, независимо от других факторов. Если вы обнаружите, что продаете такую ​​перспективу - и рано или поздно вы скажете что-то вроде: «Я ценю вашу заботу, но моя компания предлагает более высокий уровень качества и обслуживания, чем Компания X, и в результате мы взимаем плату». немного больше ». Приведите конкретные примеры, если можете.

Например, вы можете указать, что ваш продукт поставляется в трех цветовых вариантах, в то время как продукт компании X выпускается только в оливково-зеленом цвете.

Когда уйти

Вы не всегда сможете «выиграть» ценовое возражение. Если потенциальный клиент отказывается рассматривать что-либо, кроме снижения цен, то, возможно, пришло время уйти. Да, вы потеряете продажу, но вы также спасете себя от кого-то, кто почти неизбежно станет трудным клиентом. Заподозрив вас в том, что вы согласны с ценовой проблемой, такой клиент не будет к вам относиться с большим уважением и не постесняется сделать необоснованные требования в будущем.