Как взять интервью у продавцов

Когда вы нанимаете нового продавца, небольшая тщательная проверка с вашей стороны может помочь вам найти высококвалифицированного члена команды. Ответы кандидата на ваши вопросы интервью важны, но они являются лишь одним из возможных источников информации об этом человеке.

Изучите справочную информацию

Хотя резюме всегда помогают оценить навыки и квалификацию кандидата, есть определенные области карьеры, где умение готовить резюме напрямую переходит в умение выполнять свою работу. Писателям, например, лучше иметь хорошо написанные, грамотные резюме. Для продавцов резюме - основной маркетинговый инструмент кандидата - является отличным показателем его или ее навыков продаж. Насколько хорошо он продает свои навыки и квалификацию в своем резюме? Приводит ли он конкретные примеры своих успехов на прошлых работах?

Описаны ли его переживания таким образом, чтобы он подходил для вашей фирмы? Плохо составленное резюме, безусловно, должно вызвать у вас некоторые красные флаги.

Проверьте свои исследовательские навыки

Хороший продавец всегда должен делать свою домашнюю работу. Прежде чем рассказать кандидату о вашей компании или должности, спросите, почему он подал заявку на эту конкретную работу. Ответ продавца покажет, сколько исследований они провели для вас и вашей компании до интервью.

Отношение и поведение кандидата могут быть показательными. Она прибыла вовремя или немного раньше? Была ли она вежлива и приятна людям, с которыми встречалась (портье, секретари и т. Д.)? Была ли она одета и ухожена профессионально? (Помните, то, как кто-то выглядит на собеседовании, вероятно, лучшее, что он когда-либо будет выглядеть на работе!) Она посмотрела вам в глаза, крепко пожала вам руку (но не до костей), тепло поприветствовала вас и продемонстрировала открыто, восприимчивый язык тела? Хорошо ли она общалась и говорила четко?

Она говорила слишком много и слишком быстро, или почти не говорила? Продавцы продают себя так, как вы можете ожидать, что они продадут ваш товар или услугу.

Некоторые конкретные вопросы интервью, чтобы задать продавцам:

• Каковы некоторые конкретные примеры предыдущего опыта продаж? Что бы вы сделали так же? Что бы вы сделали по-другому?
• Как вы понимаете цикл продаж этой компании и как он соотносится с тем, что вы делали в прошлом?
• Каков ваш процесс продажи в вашей текущей или самой недавней позиции по продажам, от полного лидерства до закрытия сделки? (Обратите внимание, что если они что-то скажут о том, как продолжить работу после закрытия, это очень важно для построения повторного бизнеса.)

• Какую структуру компенсации вы предпочитаете? (Возможные варианты: базовый оклад, базовый плюс комиссия или чистая комиссия. Продавец, который предпочитает чисто комиссионную работу, в значительной степени уверен в своих навыках!)
• Каковы ваши цели продаж и как ваши реальные результаты соотносятся с этими целями?
• В чем вы видите сильные стороны этой компании и какие изменения, по вашему мнению, повысят продажи и производительность? Как вы думаете, вы могли бы внести свой вклад в это улучшение?
• Какие новые рынки мы могли бы рассмотреть и как бы вы предложили нам развивать эти рынки?

Не забудьте включить несколько классических вопросов для интервью:

• Как вы думаете, ваш опыт будет соответствовать потребностям этой работы?
• Каков пример большого успеха из прошлой работы и как ты ее достиг?
• Какую существенную ошибку вы допустили, как вы ее исправили и чему научились?
• Каковы ваши самые сильные и слабые стороны и что вы делаете, чтобы смягчить свои слабости?
• Каким вы видите развитие своей карьеры в ближайшие несколько лет и как этого добиться в этой компании?
• Что вы считаете самым большим вкладом, который вы можете сделать, чтобы улучшить успех компании?

Если есть задержка или тишина, посмотрите, как они справляются с этим; это то, что может произойти в торговом звонке, и продавец, который спешит заткнуть каждую тишину, болтая или вообще ничего не делающий, не добьется успеха. Поднимайте любые проблемы или проблемы, которые у вас есть, либо из их резюме, либо в ответ на то, что они вам говорят; В дополнение к предоставлению необходимой информации, это также продемонстрирует, как они будут обрабатывать подобные возражения, возникающие во время продаж.

Пытаются ли они построить мосты и наладить с вами связь (например, обратите внимание на изображение вашего парусника, детей и т. Д. И поделитесь их общими интересами)? Они делают это хорошо? Заставляя людей чувствовать себя комфортно с вами, они ищут причины для ведения бизнеса с вами, еще один важный навык продаж.

В конце собеседования дайте им обзор того, что вы видите в качестве целей компании, что они могут ожидать с точки зрения компенсации (структура и общий диапазон), выгод, ожиданий в связи с поездками и т. Д. И каков следующий шаг в Процесс интервью будет (в том числе сроки). Спросите, есть ли у них какие-либо вопросы или проблемы. Если они задают хотя бы один или два умных, уместных вопроса, это отличный знак. Кандидат, у которого нет вопросов к вам, не удосужился исследовать вашу компанию и / или слишком ошеломлен, чтобы думать о чем-то умном, чтобы сказать - ни то, ни другое не является хорошим качеством для продавца.

Наконец, запишите, отправят ли вам благодарственное письмо / электронное письмо. И если по каким-то причинам сроки приема на работу изменятся, сообщите об этом кандидатам. Это просто вежливость и показывает им, что вы будете хорошим работодателем, а также помогает удержать потенциальных «звездных» продавцов от принятия предложений в другом месте, пока вы все еще не торопитесь с процессом найма.