Базовый шаблон выплат брокеру

Хотя брокерские фирмы по ценным бумагам и управлению активами уже давно отказались от термина «брокер» в пользу «финансового консультанта» или чего-то подобного для своих продавцов, фраза «сетка выплат брокеру» сохранилась в общем употреблении. Короче говоря, то, что называется сеткой, является основной движущей силой оплаты труда финансовых консультантов, особенно в традиционном сценарии оплаты комиссионными.

Оплата может быть очень сложным расчетом, с множеством факторов, влияющих на окончательную сумму. Среди наиболее распространенных переменных, включенных в типовой план компенсации:

• Всего произведенных кредитов (ПК) или заработанных комиссий
• Типы продаваемой продукции
• Сбор активов

Фирмы Уолл-стрит традиционно рассматривали свои платежные системы как бизнес-секреты.

Как работает Сетка

Сетка выплат финансового консультанта в типичной брокерской фирме предлагает двойной стимул для получения большего количества производственных кредитов (ПК) или комиссий. Заработка большего количества производственных кредитов приводит не только к повышению заработной платы финансовых консультантов, но и к более высокой общей ставке выплат. Вот очень упрощенный пример, организованный по контрольным точкам кредитования производства:

• Менее 100 000 ПК: выплата 20%
• Минимум 100 000 и менее 250 000 ПК: выплата 25%
• Минимум 250 000 и менее 500 000 ПК: выплата 30%
• Минимум 500 000 и менее 1 000 000 ПК: выплата 35%
• 1 000 000 ПК и выше: выплата 40%

Теперь, чтобы применить этот пример сетки выплат к нескольким различным уровням производства:

• При 300 000 ПК оплата = 90 000,00 долларов США (300 000 x.30)
• При 499 999 компьютерах оплата = 149 999,70 долларов США (499 999 x.30)
• При 500 000 ПК оплата = 175 000,00 долларов США (500 000 x.35)

Последний пример иллюстрирует ключевую особенность сетки выплат, поскольку она традиционно применяется на Уолл-стрит. Переместив финансового консультанта на следующий уровень сети, один дополнительный производственный кредит (ПК) привел к ошеломляющей дополнительной выплате в размере 25 000,3 долл. США. В этом заключается особенно убедительный пример того двойного стимула к увеличению производства, о котором говорилось выше.

Типы проданных товаров

Некоторые фирмы имеют обширные исключения в сетке, при этом продажи определенных видов продукции обеспечиваются специальными ставками выплат. Например, фирма может создавать особые стимулы для продажи собственных взаимных фондов, новых выпусков акций, которые она подписывает, или ценных бумаг, у которых есть избыточные запасы, которые она стремится сократить в целях управления рисками. Эти исключения и бонусы могут быть постоянными или временными. Временные бонусы продаж традиционно называют акциями «Аромат месяца».

Концепция предоставления специальных стимулов для продаж определенных продуктов, особенно собственных продуктов, подверглась все большей критике, поскольку они могут поставить интересы финансового консультанта в противоречие с интересами его или ее клиентов. В результате некоторые фирмы покончили с такими специальными стимулами и рекламируют свой подход «открытой архитектуры», который не дает финансовому консультанту отвлекаться на поиск наилучших инвестиционных инструментов для клиента.

Призывает фирмы, занимающиеся ценными бумагами, и финансовых консультантов подчиняться более строгому фидуциарному стандарту, в отличие от более слабого стандарта пригодности, который традиционно связывает их, часто ссылаются на такие практики, как рекламные акции «вкус месяца», в качестве доказательства необходимости крайних реформ,

Сбор активов

Даже когда оплата труда финансового консультанта определяется транзакциями и производственными кредитами или комиссиями, а не комиссией, основанной на активах, большинство фирм, тем не менее, дополняют сетку выплат стимулирующей платой за сбор активов. Стратегический императив состоит в том, чтобы иметь как можно больше общих финансовых активов клиента на депозите в фирме, при этом фирма обязана максимизировать доходы, которые она может получить от этого клиента. Смотрите наше обсуждение окупаемости активов клиента или скорости выручки.

Награды за сбор активов обычно основаны на чистом увеличении из года в год общих активов на клиентских счетах финансового консультанта. Некоторые фирмы могут корректировать показатель сбора активов, чтобы он отражал только чистые депозиты новых средств и ценных бумаг на счетах клиентов, устраняя влияние колебаний стоимости.