Узнайте, как передать генеральному директору компании

Многие продавцы мечтают продать свой продукт прямо на вершину пищевой цепи. Продажа генеральному директору поможет вам преодолеть все бюрократические проволочки, которые обычно сопровождают продажи средней или крупной компании, и вам не нужно беспокоиться о том, что его начальник отвергнет! Чтобы произвести впечатление на человека, принимающего решения в C-suite, требуется немного больше работы с вашей стороны.

Исследование

Как только вы получите назначение, ваш первый шаг - начать исследование. Руководители ожидают, что вы будете знать основы своей компании и себя. К счастью, большая часть необходимой информации будет легко доступна в Интернете. Посмотрите детали, такие как размер компании (например, годовой доход), как долго она занимается бизнесом, принадлежит ли она государству или частной собственности, какие продукты или услуги она предлагает и в какой отрасли она находится.

Покопайтесь немного глубже, чтобы раскрыть подробности о характере конкуренции, о том, были ли у компании недавние успехи или неудачи, какие-либо новые законодательные акты, которые могли бы повлиять на нее, и каковы могут быть самые большие проблемы компании. Не забудьте также взглянуть на историю генерального директора - как минимум, вы должны знать, как долго он занимает свою нынешнюю должность, где он занимал свою прежнюю должность и кого он заменил (и почему). Если вы можете, также посмотрите на детали его стиля ведения бизнеса и подходов, которые он защищает для компании.

Детали, которые вы найдете в своем исследовании, помогут вам двумя способами. Во-первых, вы можете упомянуть важные фрагменты во время вашей встречи и, таким образом, показать генеральному директору, что вы сделали свою домашнюю работу. Во-вторых, некоторые из этой справочной информации могут быть чрезвычайно полезны при настройке вашего тона. Например, если вы обнаружите, что ваша потенциальная компания недавно наняла действующего генерального директора, потому что компания отстала в доле рынка, это довольно мощный мотиватор, который вы можете привязать к своей презентации.

Встреча

Эффективная коммерческая встреча с генеральным директором или другим членом C-suite состоит из четырех конкретных частей:

1. Представьтесь, упомянув о любых спонсорах, которые помогли вам получить эту встречу. Затем укажите свою цель для встречи и получите согласие генерального директора на нее. Цель, которую вы выбираете, должна приносить пользу как вам, так и вашим потенциальным клиентам. Например, ваша цель может заключаться в том, чтобы выработать стратегию с вашей перспективой о том, как ваша компания может помочь ему в соответствии с недавним законодательством. Все введение должно быть кратким, занимая, возможно, 10 минут часовой встречи.
2. Пришло время задавать умные вопросы. Это ваш шанс показать свои недавно приобретенные знания о компании потенциального клиента и покопаться в более глубоком понимании. Некоторые продавцы боятся задавать вопросы потенциальным клиентам C-Suite, потому что они думают, что они окажутся невежественными, но если вы потратили время на изучение основных деталей, вы с большей вероятностью удивите генерального директора своей готовностью Узнать больше. Задавайте открытые вопросы и делайте заметки на ответы. Запланируйте примерно половину собрания, чтобы задать вопросы и собрать информацию.

1. Выведите ваш шаг продаж. Сосредоточьтесь на решениях, а не на продуктах; цель здесь - показать, что вы берете информацию, которую только что дал вам генеральный директор, о своих потребностях и используете ее для совместной работы над возможными исправлениями. В идеале вы должны выразить свои решения с точки зрения того, как они помогут как компании в целом, так и лично руководителю. Сохраняйте высоту тона (от 10 до 15 минут для часовой встречи), обрезая все слайды о вашей компании и ваших продуктах. Акцент должен оставаться на перспективе, а не на вас.

1. Завершите встречу, определив следующие шаги. В лучшем случае следующим шагом будет запуск процесса покупки. Если ваш потенциальный клиент не готов совершить прыжок, тогда получите его одобрение того, что вы будете делать дальше. Например, вы можете назначить дату следующей встречи, на которую вы пригласите эксперта из вашей компании, который сможет дополнительно изучить возможные решения.