Это лучше, чтобы передать первый или последний шаг?

Если вы некоторое время продавали B2B, вы, без сомнения, знакомы с процессом оценки поставщиков, который требуется многим профессиональным покупателям. Делая крупную покупку, компании обычно требуют, чтобы их покупатели говорили с определенным числом поставщиков и рассматривали ряд решений. Затем покупатель берет информацию, которую он собрал из этого процесса оценки, и использует ее, чтобы выбрать лучший продукт для нужд компании. По крайней мере, так оно и есть предполагаемый работать.

На самом деле процесс покупки не так уж логичен и основан на фактах. Покупатели часто имеют заранее сформированные мнения об определенных продавцах, некоторые положительные, а некоторые отрицательные. Они могут подвергнуться давлению из-за внутренней политики, чтобы выбрать определенного продавца или отклонить другого. Или у них может быть просто плохой день, когда ваша очередь делать шаг.

Как презентационный заказ может сделать или прервать продажу

Как продавцу, вы всегда должны помнить, что имеете дело с людьми, а не с роботами, вычисляющими факты. Даже профессиональные покупатели выбирают продукт на основе эмоций, а не разума. В результате, мелкие детали могут повлиять на то, являетесь ли вы счастливчиком или нет. И презентация заказа может определенно сделать или прервать продажу для вас.

Продавцы часто считают, что идти первым - плохая идея. Тем не менее, вы можете легко превратить движение первым в преимущество. Первый докладчик - это тот, кто имеет первую возможность установить критерии для покупки. Если ваш продукт является сильным в одних областях и слабым в других - как почти каждый продукт - если вы первый продавец, который представит, вы можете подчеркнуть важность областей, в которых ваш продукт силен, сравнивая его с конкурентами, которые слабее в этой области. Затем, когда ваши конкуренты выйдут на поле, им придется работать против стандарта, который вы уже установили.

Преимущества первого представления

Когда вы выступаете первым, вы также можете разоружить своих конкурентов, подняв и опровергнув проблемы, о которых, как вы знаете, они упомянут. Как правило, это будут вышеупомянутые недостатки продукта. Например, если ваш продукт не имеет определенной функции, которая входит в стандартную комплектацию продукта конкурента, вы можете упомянуть эту функцию, объясняя, почему она не имеет значения для этой перспективы. Затем, когда конкурент представит и начнет говорить о том, что у вашего продукта нет этой замечательной функции, ваша перспектива будет менее склонна быть впечатленной.

Преимущества представления последнего

С другой стороны, если у вас нет много информации ни о ваших конкурентах, ни о перспективах и его потребностях, лучше всего выбрать последний в порядке подачи. Это даст вам больше времени, чтобы провести быстрое исследование и получить информацию, которая вам необходима для убедительного представления. Это также дает вам возможность привлечь кого-то из группы по закупкам потенциального клиента или хотя бы кого-нибудь из этой компании, кто знает, что обсуждает команда по закупкам.Если вы можете убедить кого-то в этом поддержать вас, то ваш инсайдер может рассказать вам, что ваши конкуренты сказали во время своих презентаций и как отреагировала команда закупщиков, что позволит вам нацелить вашу презентацию, чтобы она решительно реагировала на эти конкретные проблемы.

Конечно, если ваш продукт действительно не является хорошим решением для нужд потенциального клиента, не имеет значения, в каком порядке вы представляете его. В этой ситуации честность действительно является наилучшей политикой - сообщите команде закупщиков, исходя из их требований, им будет выгоднее покупать у конкурента X. Вы не получите продажу, но ваша репутация будет расти, и вы почти наверняка выиграете от будущих продаж и рефералов от перспективы. Это гораздо лучший результат, чем пытаться убедить перспективу, что ему нужно то, чего он действительно не хочет; вы, скорее всего, не получите продажу в любом случае, и если вы это сделаете, потенциальный клиент обнаружит достаточно быстро, что вы исказили ваш продукт.