Узнайте, как построить взаимопонимание продаж

В ситуации с продажами построение взаимопонимания часто зависит от проведения исследования потенциальной компании до первой встречи. Если вы немного знаете об интересах вашего потенциального клиента, вы можете заранее подготовить несколько полезных вопросов и комментариев. Например, если вы посмотрите в интернете на перспективу и обнаружите, что он разводит чемпионов золотистого ретривера, вам будет полезно немного узнать о собаках. Это не значит пытаться стать мгновенным экспертом. Вместо этого, найдите достаточно информации о золотистых ретриверах, чтобы вы могли задавать умные вопросы.

Проспекту будет приятно рассказывать вам все о своем хобби и он будет рад возможности рассказать вам о том, что его так страстно интересует.

Построить доверие

Многие люди возражают против традиционных методов построения взаимопонимания, потому что они чувствуют себя «фальшивыми». Вероятно, вас так или иначе не заботит Золотые ретриверы, но вы готовы потратить полчаса, слушая разговоры о них незнакомца, чтобы вы могли сделать свою продажу. В этом возражении есть доля правды, но есть и веские причины, по которым необходимо взаимопонимание, прежде чем вы сможете продавать.

Никто не любит покупать у того, кому не доверяет. Проблема в том, что не так много людей имеют достаточно времени, чтобы узнать своих продавцов. Если им не повезло иметь друга или члена семьи, который продает именно тот продукт, который им нужен, они должны делать все возможное в течение ограниченного периода времени. И именно поэтому построение отношений так важно в продажах. Даже если вы, продавец, готовы потратить все время на то, чтобы узнать свою перспективу, он, вероятно, не захочет тратить часы, необходимые для достижения уровня взаимопонимания, ведущего к настоящему доверию.

Таким образом, продавцы должны обойти этот процесс, быстро передав их доверие к их перспективам.

Быть заинтересованным

Перспективы покупать у людей, которые им нравятся. И по большей части людям нравятся другие люди, которые похожи на себя. Когда вы встречаете человека с похожими вкусами, вы чувствуете себя комфортно с этим человеком, потому что вы точно понимаете, почему им нравится то, что им нравится - потому что вам нравятся одни и те же вещи. В приведенном выше примере тот факт, что вы проявляете интерес к Golden Retrievers, означает, что у вас явно есть что-то общее с потенциальным клиентом - вам обоим нравится одно и то же. Предоставление потенциальному клиенту возможности рассказать вам все о своих собаках заставляет его чувствовать себя хорошо, и часть этого хорошего чувства перейдет к его отношению к вам.

Таким образом, когда разговор переходит к продажам, он будет более открытым и готовым выслушать вас.

Быть подлинным

В этом типе построения взаимопонимания есть аспект манипуляции, поэтому продавцы должны быть очень осторожны. Поощрение кого-либо говорить о своем хобби - это одно, и это вполне приемлемое поведение, будь то на встрече по продаже или на вечеринке с друзьями. Но переходить черту в прямой обман никогда не уместно. Если вы категорически против выставок собак, не поднимайте тему разведения собак и делайте вид, что одобряете. Мало того, что это неправильно, но перспектива будет воспринимать ваше истинное отношение чаще, чем вы думаете.

Если вы обнаружите, что у вашего потенциального клиента есть хобби или принадлежность, с которой вы не согласны, просто не рассказывайте об этом. Ни у кого нет только одного интереса к жизни, и почти неизбежно, что вы и перспектива окажетесь что-то в общем В исходном примере, если вы продолжите исследовать свою перспективу разведения собак, вы можете узнать, что вы и он поступили в один колледж или у него есть опыт поддержки благотворительной организации, в которую вы также вносите свой вклад.