Узнайте, как преимущества влияют на продажи

Продавцы, прошедшие базовое обучение продажам, обычно выходят на другой конец, хорошо знакомые с клише «функции говорят, преимущества продают». Функции - это основные атрибуты продукта; Ваши клиенты получат выгоду от использования продукта. Другими словами, функции основаны на фактах, а преимущества - на эмоциях. А продажи - это использование эмоций, чтобы добраться до ваших потенциальных клиентов.

пример

Допустим, вы продаете спутниковое радио. Примером функции могут служить тысячи станций, которые абоненты могут услышать независимо от того, куда они направляются. Но ваши перспективы не заботятся об этом факте; они заботятся о преимуществах, связанных с наличием тысяч станций. Существует множество возможных преимуществ, которые можно сочетать с этой функцией. Вы можете сказать: «Наличие тысяч станций, доступных одним нажатием кнопки, гораздо удобнее, чем обычное радио». В этом примере слово «удобно» - это слово «преимущества».

Но вы также можете легко сказать: «Вы будете уверены, что ваша любимая станция всегда доступна, даже если вы выезжаете из города», или «Наличие всех этих станций дает вам душевное спокойствие, потому что нужная станция отсутствует там »или« Наличие всех этих станций экономит ваши деньги, потому что вам не придется покупать MP3-файлы ваших любимых песен ».

Как вы узнаете, какую пользу использовать для конкретной перспективы? Вы спрашиваете перспективу. Частью процесса квалификации является понимание того, что ваш потенциальный клиент хочет и нуждается от вас. Он должен что-то нуждаться (и / или хотеть), иначе он не выделил бы время, чтобы поговорить с вами. И некоторые перспективы сразу же скажут вам, что они ищут. Но многие другие не объяснят свою мотивацию, если вы не спросите.

Как только у вас появится представление о желаниях вашего потенциального клиента, вы сможете сопоставить его с совместимым заявлением о преимуществах. Вот некоторые примеры часто используемых преимуществ: удобство, экономия времени, экономия денег, безопасность, престижность и простота использования. После небольшого мозгового штурма вы, вероятно, сможете получить гораздо больше преимуществ, которые применимы к вашему продукту или услуге.

Возможности и преимущества

Заявление о выгоде должно устранить разрыв между характеристиками вашего продукта и потребностями клиента. Начните с повторения ваших потенциальных клиентов, как вы их понимаете. Вы можете сказать что-то вроде: «Вы упоминали ранее, что много путешествуете и расстраиваетесь, что ваша радиостанция недоступна, когда вы покидаете город, правильно?» Затем сделайте паузу и дайте ему возможность либо исправить вас, либо согласиться с вами. Затем, если он согласится, вы можете поразить его заявлением о выгоде: «Ну, как только вы зарегистрируетесь на спутниковом радио, вы будете уверены, что ваша любимая станция все еще доступна, когда вы выезжаете из города. »

Заявления о преимуществах вступают в силу только в том случае, если вы соответствуете их конкретным потребностям или потребностям. Если вы не нашли время, чтобы сначала собрать эту информацию, вы стреляете в темноте. В приведенном выше примере, если вы не исследовали мотивацию потенциального клиента и обнаружили, что он хочет иметь доступ к станциям повсюду, вместо этого вы могли бы воспользоваться выписками о льготах «экономит ваши деньги». И это заявление о выгоде не сдвинуло бы перспективу ближе к покупке. На самом деле, это могло отодвинуть его еще дальше, потому что вы игнорируете его основную потребность.

Небольшая заблаговременная подготовка также поможет вам использовать отчеты о преимуществах с максимальной выгодой. Сначала составьте список функций продукта, а затем составьте список из одного или двух утверждений о преимуществах для каждой функции в вашем списке. Имея этот список в руках, вы будете готовы четко отвечать на запросы большинства потенциальных клиентов. Конечно, ни один список не будет охватывать все возможные ситуации, но у вас будет правильный ответ, подготовленный для 95 процентов потенциальных клиентов.