Что означает акроним продаж AIDA?

AIDA - это аббревиатура, разработанная в 1898 году пионером рекламы Э. Сент-Элмо Льюисом. В нем описываются этапы, которые потенциальный клиент проходит, прежде чем принять решение о покупке продукта или услуги. Акроним расшифровывается как «Внимание, Интерес, Желание и Действие». Модель AIDA широко используется в маркетинге и рекламе для описания этапов или этапов, которые происходят с самого первого момента, когда потребитель узнает о продукте или бренде, до фактического момента совершения покупки.

Почему модель AIDA важна в рекламе

Учитывая, что многие потребители узнают о брендах с помощью рекламных или маркетинговых коммуникаций, модель AIDA помогает объяснить, как рекламные или маркетинговые сообщения вовлекают потребителей в выбор бренда. По сути, модель AIDA предполагает, что рекламные сообщения должны выполнять ряд задач, чтобы продвинуть потребителя через ряд последовательных шагов от узнавания бренда до действия (т. Е. Покупки и потребления). Модель AIDA является одной из самых продолжительных моделей, используемых в рекламе, в значительной степени потому, что, хотя мир рекламы изменился, человеческая природа не изменилась.

Внимание

Первым этапом процесса покупки является ознакомление потребителя с продуктом. Работа продавца заключается в том, чтобы привлечь внимание потенциального клиента достаточно хорошо, чтобы он мог держать потенциального клиента достаточно долго, чтобы подогреть его интерес. В некоторых версиях AIDA первая стадия называется «осведомленность», что означает, что потенциальный клиент узнает о возможных вариантах. Это этап, на котором вы найдете большинство потенциальных клиентов, если будете звонить им.

Интерес

Чтобы поднять перспективы до второго этапа, вы должны развить интерес потенциального покупателя к товару или услуге. Это обычно, когда фразы о пользе приходят в игру. Многие маркетологи успешно используют рассказывание историй в своих методах прямой почтовой рассылки, чтобы заинтересовать своих потенциальных клиентов. Если вы можете вызвать достаточно интереса, то обычно вы можете получить потенциального клиента, чтобы назначить встречу, и тогда вы можете продвинуть потенциального клиента дальше в процессе продаж.

Желание

На третьем этапе AIDA потенциальные клиенты понимают, что продукт или услуга хорошо подходят и в какой-то мере помогут им. Продавцы могут довести перспективы до этой точки, перейдя от общих выгод к конкретным выгодам. Часто это включает в себя использование информации, отобранной на более ранних этапах, которая позволяет вам точно настроить уровень продаж. Имейте в виду, что существуют разные уровни желания. Если потенциальный покупатель просто чувствует умеренную потребность в продукте (или воспринимает его как желание, а не потребность), он или она может решить не покупать сразу, если вообще.

действие

Четвертый и последний этап AIDA происходит, когда потенциальный клиент решает предпринять действия, необходимые для того, чтобы стать клиентом. Если вы прошли через первые три этапа (и должным образом отреагировали на любые возражения), этот этап часто происходит естественным образом. Если нет, возможно, вам придется предложить потенциальному клиенту действовать, используя методы закрытия.