Как продать ИТ-услуги и оборудование

Посетите любой бизнес-офис, от очень маленького до глобального, и вы найдете хотя бы одну общую черту: компьютеры. Они есть в каждом офисе, в большинстве домов, спрятаны в карманах в виде смартфонов и переносятся в виде планшетов. И более 95% этих компьютеров подключены к сети. Эта сеть может быть Интернетом, или она может быть подключена к локальной сети, WAN, MAN или MAN. Они являются частью топологий, известных как жетоны, сетки, шины и звезды. И они представляют огромную возможность для профессионалов в сфере технологий.

Краткий обзор позиций продаж ИТ

Мир компьютеров и сетей может быть запутанным. Кажется, нет конца быстрым изменениям, которые, кажется, «меняют все» в мире ИТ. Но есть некоторые константы и постоянно появляющиеся тенденции, которые создали несколько карьерных продаж на основе ИТ.

В целом позиции по продажам на базе ИТ делятся на категории оборудования, программного обеспечения и услуг. И хотя каждый из них связан с другими (как будто они являются частью одной сети), они уникальны друг для друга.

Продажа оборудования

В зачастую запутанном мире ИТ проще всего разобраться в оборудовании. По сути, если вы можете прикоснуться к нему, это аппаратное обеспечение. Аппаратное обеспечение включает в себя такие вещи, как компьютеры, коммутаторы, маршрутизаторы, концентраторы, мониторы, серверы, стойки, блейд-модули и так далее. Несмотря на то, что индустрия отходит от всего этого оборудования, до «аппаратного» еще далеко.

Индустрия продаж оборудования является очень зрелой отраслью, и это означает, что есть много конкурентов, продающих одни и те же вещи, с разными ценниками, с разной «добавленной стоимостью» и разными пакетными услугами. (Подробнее об услугах позже.) Это соревнование и зрелость создали торговую среду, которая приносит очень небольшую прибыль. Когда компьютеры были впервые популяризированы, добавление прибыли к сделке на 25-30% было нормой. Эта маржа прибыли продолжалась и продолжает сокращаться. Поскольку очень немногие люди могут получать доход от продажи оборудования в одиночку, большинство производителей либо имеют внутренние отделы продаж, которые «набирают доллары», и продают свое оборудование по любой цене, которая будет на рынке, чтобы начать карьеру в качестве специалиста по продажам ИТ-оборудования. наверное, не самый привлекательный вариант для многих.

Продажа программного обеспечения

Компьютеры были бы бесполезны, если бы не программное обеспечение, которое на них работало. Независимо от того, является ли программное обеспечение операционными системами или бухгалтерским программным обеспечением, объем продаж программного обеспечения составляет миллиарды долларов. Помимо программного обеспечения, которое можно загрузить из Интернета или приобрести в местном магазине Big Box, профессионалы по продаже программного обеспечения.

Специалисты по продажам программного обеспечения несут ответственность за продажу одного конкретного типа программного обеспечения, часто очень специфической отрасли. Программное обеспечение, разработанное для управления стоматологическим кабинетом, является примером отраслевого программного обеспечения. И, скорее всего, продавец, продающий программное обеспечение стоматологам всего мира, просто продает программное обеспечение стоматологам.

Причина этой специальности - убедиться, что специалисты по продажам знают программное обеспечение как внутри, так и снаружи. Эти специально разработанные программные пакеты почти всегда считаются дорогими, и наличие кого-то, кто также должен иметь полное представление о нескольких программных пакетах, ограничило бы их эффективность.

Хотя это не всегда так, профессионалы по продажам программного обеспечения зарабатывают значительные доходы. Это пока они продают! Проблема с этими позициями состоит в том, что циклы продаж, как правило, довольно продолжительны, что делает время между проверками комиссионных одинаково длительным. Но если вы можете жить на зарплату в одиночку и быть уверенным в своей способности поставлять, продажа программного обеспечения может быть идеальным выбором для вас.

Продажа ИТ-услуг

Если в компании нет ИТ-специалиста (или группы экспертов), им потребуется помощь в навигации по миру ИТ. Именно здесь в игру вступает профессионал по продажам ИТ-услуг. И здесь хороший специалист по продажам может заработать невероятный доход.

Услуги бывают разных форм - от простого обслуживания прокладки сетевых кабелей через здание до предоставления консалтинговых услуг корпорации, которая рассматривает возможность виртуализации своего центра обработки данных. Диапазон услуг очень широк, равно как и потенциальный доход тех, кто их продает.

Сервисы - это тот клей, который объединяет мир IT-продаж. Те, кто занимается продажей ИТ-услуг, продают аппаратные решения в сочетании с программным обеспечением и часто в комплекте с услугами по установке. Один представитель, который продает все это. Большинство специалистов по продажам ИТ-услуг работают с командой профессионалов, которые являются экспертами в определенных областях ИТ-мира, что устраняет почти невозможную задачу быть экспертом во всем.

Заключительные слова

Мир ИТ-продаж - это все расширяющийся, который хорошо подходит для тех, кто обладает техническими способностями, хочет работать в быстро меняющемся мире и кто заинтересован в деньгах. Если вы сосредоточены только на оборудовании, вы можете делать много продаж, но ваша прибыль будет низкой. Продавайте только оборудование, и ваша прибыль будет высокой, но ваши продажи будут редкими и сложными. Продавайте услуги и объединяйте лучшее из аппаратного и программного обеспечения и открывайте совершенно другой мир для исследования и получения дохода.