Как продавать испорченные продукты

Ни один продукт или услуга не являются идеальными. Всегда будет одна или две области, в которых ваш продукт не будет работать так же, как другие, сопоставимые продукты. Это затрудняет работу продавцов, потому что для того, чтобы хорошо продавать, нужно верить в свой продукт. Если вы обращаетесь к потенциальному клиенту, думая, что он обманщик, если он его купит, ваше отношение будет проявляться небольшими способами, независимо от того, насколько усердно вы работаете, чтобы скрыть это.

Используйте недостатки, чтобы сузить ваши перспективы

Когда у продукта есть проблема, это не обязательно означает, что это грабеж, и никто не должен покупать его. Это означает, что потенциальные клиенты, для которых важна эта особенность, не должны быть вашим целевым рынком. Вместо этого вам следует сосредоточиться на перспективах, которые больше всего заинтересованы в тех областях, где ваш продукт является лучшим. Например, у всех пикапов сравнительно небольшой пробег газа, поэтому, если вы продаете грузовики, вам следует избегать потенциальных клиентов, увлеченных окружающей средой или не желающих платить высокие цены на газ.

Вместо этого, вашим целевым рынком являются потенциальные клиенты, которых покорили сильные стороны грузовиков, такие как способность перевозить большие грузы и ездить по бездорожью. Вы также можете искать потенциальных клиентов, которым нравится «фактор отношения» вождения огромного грузовика. Для этих перспектив пробег газа просто не является решающим фактором, поэтому они не считают это недостатком.

Не обманывайте покупателей

Что не приемлемо, так это пытаться обмануть потенциальных покупателей по поводу слабости вашего продукта. Это и неэтично, и неразумно, потому что, хотя в краткосрочной перспективе вы можете получить больше продаж, в долгосрочной перспективе вы и ваша компания получите плохую репутацию, которая благодаря Интернету будет распространяться по всему миру с удивительной скоростью. Ваша компания, безусловно, не оценит ваши действия, как только это произойдет.

Понять ваш продукт

Первым шагом в продаже некорректного продукта или услуги является понимание этого. Вы не сможете справиться с какими-либо недостатками, пока не определите их и не узнаете о сильных сторонах продукта. После того, как вы раскрыли эти детали, вы можете включить их в свои усилия по сбору потенциальных клиентов. Принимая во внимание эти факторы в начале цикла продаж, вы не будете тратить время на потенциальных клиентов, которые просто откажутся от вашего продукта позже.

Как справиться с вашим потенциальным клиентом, подняв недостаток

Если потенциальный клиент действительно обнаруживает определенный недостаток во время холодного звонка или презентации, у вас есть несколько вариантов для решения этой ситуации. Одна возможность - изменить стандарт сравнения. Например, предположим, что вы продаете пикапы, а модель, которую оценивает ваш потенциальный клиент, получает 16 миль за галлон. Если потенциальный клиент поднимает бензиновый пробег как проблему, вы можете сказать что-то вроде: «Этот грузовик получает лучший бензиновый пробег, чем Конкурент A или Конкурент B», выбирая два других грузовика, у которых пробег хуже, чем у вас.

Это полностью исключает тот факт, что, скажем, компактные автомобили получают лучший пробег, чем ваш грузовик. Естественно, если ваш потенциальный клиент затем спросит о конкретной модели, у которой пробег лучше, чем у вас, вы должны признать этот факт. В этом случае вы можете признать недостаток, но противодействовать тому, как ваш продукт превосходит другой, сказав что-то вроде: «У этого грузовика расход топлива немного выше, но он не входит в стандартную комплектацию с полным приводом как этот ребенок делает.

В большинстве случаев справиться со слабыми сторонами продукта означает либо продать потенциальным клиентам, для которых эта особенность не важна, либо показать, почему другая особенность еще важнее. Тщательный опрос в начале процесса продаж может помочь вам определить, что является наиболее важным для потенциального клиента, и затем вы сможете сфокусировать свое внимание на этих областях. При таком подходе недостатки продукта, как правило, не имеют отношения к процессу продаж.