Все о ценах - сколько вы должны зарядить?

Давайте начнем с некоторых очень простых предположений. Во-первых, многие специалисты по продажам обладают гибкостью, когда речь идет о ценах, которые они предлагают своим клиентам. Эта гибкость варьируется от MSRP или опубликованной розничной цены, рекомендованной производителем, и до того, какова цена покупки вами или вашей компанией. Эта стоимость обычно упоминается как стоимость товаров или COG для краткости. Между этими двумя цифрами находится валовая прибыль.

Вы, как специалист по продажам, должны решить, где по этой шкале ценообразования установить предложенную вами стоимость, которую вы представите своему клиенту. Установите слишком низкое значение, и вы либо оставите деньги на столе, либо создадите у своего покупателя впечатление, что вы - поставщик с низкими ценами. В любом случае, вы проиграли.

Если вы предлагаете слишком высокую цену за предложенную сделку и рискуете потерять сделку с конкурентом с более агрессивной ценой или выбраться из зоны комфорта клиента.

Воспринимаемая ценность

Установка вашей цены - сложная задача, которая требует либо большой деловой хватки и опыта, либо броска в темноте. Если вам не хватает опыта, очень важно, чтобы вы обратились за помощью к своему менеджеру по продажам или штатным товарищам по команде. Если вы работаете в одиночку, вы должны долго и усердно думать, прежде чем предлагать цену своему клиенту.

Ваш клиент будет определять, является ли ваша цена слишком высокой или слишком низкой, исходя из того, какую ценность они видят для вас, вашей компании и, что наиболее важно, предлагаемого вами продукта или услуги. В течение всего цикла продаж ваша задача - показать как можно большую ценность. Покажите вашему клиенту, сколько из его проблем решит ваше решение. Продемонстрируйте, как много других ваших клиентов получают потрясающие результаты в результате принятия решения о покупке. Напомните своим клиентам об их трудностях и о том, почему они вообще начали искать решение.

Если вы создадите достаточную стоимость, уровень, на котором вы устанавливаете цены, практически не будет проблемой.

Рыночная стоимость и средние затраты

Если вы не достигли такой удивительной ценности по созданию работы в глазах ваших клиентов, вам нужно быть стратегическим в своей модели ценообразования. Если вам не хватает опыта, который мог бы предложить правильную цену, вам нужно найти другие источники для исследования. И ничто не сравнится с Интернетом для такого рода исследований.

Скорее всего, есть несколько мест, где продают тот же или очень похожий продукт, который вы продаете. Проверьте сайты вашего конкурента, чтобы увидеть, для чего они продают продукт. Убедитесь, что вы сравниваете яблоки с яблоками и обратите внимание на любые дополнительные услуги с добавленной стоимостью, которые вы включаете в свое предложение.

Если вы обнаружите, что средняя рыночная цена дает вам достаточно валовой прибыли, используйте среднюю рыночную цену. Однако если средняя рыночная стоимость равна или ниже стоимости вашего товара, у вас есть еще много работы.

Работать ни на что

Если вы зарабатываете комиссию с продаж, вы уже знаете, что продажа по себестоимости мало что значит для вашего банковского счета. Продажа по себестоимости может помочь вам отменить квоту дохода, и в зависимости от вашего плана компенсации вы можете заработать деньги на плате за размещение или просто выполнив свою квоту. Но если вам выплачивается валовая прибыль, продажа по себестоимости для вас ничего не значит.

Вы не работаете бесплатно, и ваш клиент не должен этого ожидать.

Если средняя рыночная цена дает вам нулевую прибыль, обратитесь к покупателю и сообщите ему, что он получит при покупке у вас. Конечно, ваши цены могут быть выше, чем в других местах, но, если вы хорошо поработали и установили доверие и взаимопонимание, ваш клиент может пожелать заплатить немного больше, чтобы сохранить вас в качестве своего представителя.