Как заставить вашу команду продаж реализовать новую стратегию

Большая часть работы менеджера по продажам состоит в том, чтобы заставить ее команду продаж соответствовать инициативам продаж компании и всеобъемлющей стратегии. Это легче сказать, чем сделать, так как продавцы - особенно великие - склонны быть очень независимыми, жесткими людьми. Так как же заставить их подписаться и выполнить новую стратегию продаж, навязанную им с высоты?

Объяснить новый план действий

Просто рассказать отделу продаж, что нового плана действий недостаточно. Помните, продавцы часто независимы и противоречат друг другу.

Если вы просите их изменить весь способ ведения бизнеса, вы должны объяснить, почему новая стратегия важна для компании и почему вы думаете, что она будет работать лучше, чем старая стратегия. Если вы сами не знаете ответов на эти вопросы, приставайте к высшему руководству, пока они не скажут вам.

Мотивировать отдел продаж для реализации плана

После того, как вы объяснили, что такое стратегия и почему она важна для компании, следующим шагом будет объяснение, почему она важна для вашей команды продаж.

По сути, вы продаете свою команду по этому новому плану, поэтому вам нужно подходить к нему так же, как вы подходите к продаже для потенциального клиента. Другими словами, вам лучше поделиться некоторыми преимуществами с командой продаж. Без преимуществ, почему команда потрудится приложить больше, чем минимум усилий, чтобы придерживаться новой стратегии?

Измеряйте показатели продаж и открывайте новые цели

Вы не узнаете, работает ли стратегия, если не сможете собрать реальные данные. В рамках новой стратегии вы должны установить некоторые новые цели и попросить свою команду отслеживать соответствующие показатели продаж. Эта информация позволит вам сравнить результаты нового подхода вашей команды с их старой стратегией, что позволит вам надеяться доказать им, что новый подход, на самом деле, помогает им продавать лучше.

Примерами метрик для отслеживания могут быть количество «холодных» звонков, количество назначенных встреч, количество собранных рефералов и т. Д. В зависимости от характера изменения вашей стратегии, вы можете также отслеживать другие действия.

Обучите отдел продаж изучать новые навыки

Если ваша новая стратегия предполагает использование социальных сетей, и никто из вашей команды по продажам не имеет учетной записи в Твиттере, вам необходимо пройти серьезное обучение, прежде чем продолжить. Иначе даже самый восторженный продавец будет бороться за закрытие продаж при новом режиме. Какими бы ни были задачи или навыки продаж, которые подчеркивает ваш новый подход, ваши продавцы должны освоить до они могут преуспеть.

Если вы не уверены в том, насколько сильна ваша команда в этих областях, либо встретитесь с ними один на один и спросите об их опыте выполнения этих задач, либо назначьте время для встречи с ними, чтобы вы могли сами убедиться в этом.

Награда команды, когда новый план продаж осуществляется

Внедрение совершенно нового подхода к продажам не является легкой задачей. Ваша команда по продажам должна знать, что вы понимаете, насколько усердно они работают, даже если их усилия не увенчались мгновенным успехом.

Один из подходов состоит в том, чтобы установить промежуточные цели, за которые вы предоставляете небольшое вознаграждение (например, дарите каждому продавцу подарочную карту на 20 долларов после того, как он сделал 200 холодных звонков с новым сценарием). Некоторая щедрая словесная похвала также может иметь большое значение в моральном духе. И когда продажи начнут расти, вы, безусловно, должны похвалить и наградить свою команду публично.

С другой стороны, если ваша команда начинает проскальзывать и возвращается к своим старым стратегиям продаж, вы должны привлечь их к ответственности. Если вы просто игнорируете отступников, ваша команда вряд ли сможет долго менять стратегию.