Модель AIDA и как ее использовать

Один из основополагающих принципов современного маркетинга и рекламы известен как AIDA. Акроним расшифровывается как «Внимание, Интерес, Желание (или Решение)» и «Действие». Часто говорят, что если в вашем маркетинге или рекламе пропущен только один из четырех шагов AIDA, он потерпит неудачу и сильно потерпит неудачу.

Не нужно воспринимать это предупреждение слишком буквально. Кампания по брендингу или повышению осведомленности не обязательно требует шага Действия в этом смысле слова. Тем не менее, вам необходимо знать об AIDA и использовать его, когда это возможно.

Происхождение AIDA

Американская пионерка рекламы и продаж Элиас Сент-Элмо Льюис, легенда отрасли, придумал фразу и подход. Еще в 1899 году Льюис говорил о «привлечении внимания читателя, чтобы сообщить ему, чтобы сделать его клиентом». К 1909 году это несколько раз развивалось, становясь «привлекать внимание, пробуждать интерес, убеждать и убеждать». Это недалеко от модели AIDA, которая сейчас используется во всем мире.

Внимание

«А» для внимания, хотя иногда слово «осознание» заменяется. Это просто означает, что нужно видеть, чтобы быть эффективным.

Чтобы привлечь внимание потребителя, лучший подход называется срывом. Потребитель буквально поражен, обращая внимание. Это можно сделать разными способами, в том числе:

• Расположение: размещение рекламы в неожиданном месте или ситуации. Это часто называют партизанами или окружающими СМИ.
• Фактор шока: добавление чего-то провокационного, чтобы привлечь внимание. Это может быть сделано разными способами, наиболее распространенным из которых являются сексуально провокационные образы.
• Персонализация: индивидуальный подход к потребителю. Новизна персонализированной прямой почтовой рассылки давно изношена. Но представьте, что читаете газету и видите ваше имя в заголовке. Это может вас схватить.

Интерес

Как только вы привлекли внимание потребителя, вы должны сохранить его. Это на самом деле сложнее, чем первый шаг, если ваш продукт или услуга не являются по своей сути захватывающими. Подумайте о страховке или банковских продуктах.

Лучшие профессионалы в области рекламы проясняют тему, предоставляя информацию интересным, запоминающимся или забавным способом. Страховая компания Geico хорошо справляется с рекламой Geico Gecko и Cavemen.

Удовлетворение интересов потребителей является особой проблемой в кампании прямой почтовой рассылки. Худший выбор - утомлять читателя страницами с тяжелым текстом. Держите это легким, легким читать и разбивать информацию с живыми подзаголовками и привлекательными иллюстрациями.

Желание

Давайте предположим, что рекламодатель привлек внимание потребителя и сохранил его. Теперь реклама должна создавать желание. История должна стать актуальной, чтобы сделать продукт неотразимым.

Рекламные ролики на самом деле делают это очень хорошо, демонстрируя продукты в десятках ситуаций. «Конечно, это хорошая сковорода, но знаете ли вы, что она также может готовить целую жареную курицу и одновременно готовить бокалы? И она тоже может приготовить десерт! Плюс, ее легко мыть и не занимать прилавок».

Большой рекламный ролик продолжает накапливать факты, пока зрители не будут удивлены только тем, что они смогли так долго жить без продукта.

Помните, что эта часть модели AIDA иногда называется решением. Как только желание было создано, решение почти принято.

действие

Если потребитель все еще с вами на этом этапе, есть только еще один шаг, и это, конечно, «закрытие продажи».

Еще раз, рекламные ролики делают это хорошо, хотя грубо по меньшей мере. Это «призыв к действию» или, как говорят в рекламных роликах, «удивительное предложение». Они начнут с высокой цены, снова и снова раскроют ее, пока она не станет третьей от первоначальной цены, а затем предложат вам сделку два на один и бесплатную доставку. Кто мог устоять?

Маркетинг не должен быть таким вопиющим. Просто нужно вытащить потребителей из своих кресел. Действие может быть совершением звонка или посещением веб-сайта. Это может быть посещение выставочного зала для тест-драйва.

Ни одна кампания, как бы она ни была хороша, не получит 100-процентного отклика на шаг действия. Но потребители, которые не предпринимают никаких действий, должны, по крайней мере, оставить неизгладимое и положительное впечатление о вашем продукте. Шаг действия может произойти в будущем, когда они увидят продукт на полках и запомнят сообщение.

Несколько отличных примеров

Лучший способ изучить модель AIDA - взглянуть на некоторые из лучших примеров в действии.

Почти каждый постер фильма, когда-либо сделанный, соответствует AIDA. Они должны. Киноплакат существует, чтобы привлечь ваше внимание, заинтересовать вас, вызвать желание посмотреть фильм, а затем пойти и купить билет.

Создатели кампаний прямой почтовой рассылки также, как правило, являются сторонниками AIDA. Пакет прямой почтовой рассылки должен пройти через все четыре шага и быстро, иначе он попадет в корзину.

Кампании по электронной почте имеют те же проблемы, и AIDA является решением. Сюжетная линия должна привлечь внимание. Содержание должно вызывать интерес и провоцировать желание. И последнее действие должно быть простым кликом.

Если вы хотите увидеть пример AIDA, который останется с вами еще долго после прочтения этой статьи, к лучшему или худшему, попробуйте сцену из фильма Гленгарри Глен Росс в котором Алек Болдуин демонстрирует виртуозное владение моделью всего за несколько минут.