Модель продаж Challenger

Модели продаж и подходы приходят и уходят. То, что несколько лет назад было самым популярным и распространенным подходом к продажам, теперь считается старомодным. Эта «короткая продолжительность жизни» обусловлена ​​тенденциями в отрасли, внешними влияниями и общей экономикой. В книге «Продажа претендентов» авторы Мэтью Диксон и Брент Адамсон представляют модель, которая должна отправить большинство других в древность.

Продажа Челленджер

В течение многих лет специалисты по продажам считали, что ключом к успеху в продажах является построение отношений со своими клиентами и перспективами. Теория была твердой и основывалась на старом убеждении, что если клиентам нравится представитель, они найдут причину и способ купить у этого представителя. И если им не нравится представитель, они найдут причину и способ не покупать у этого представителя.

По большей части эта логика верна. Люди любят покупать у людей, которые им нравятся, но проблема в том, что клиенты заняты, хорошо информированы и имеют слишком много вариантов. Кроме того, инвестирование времени в отношения менее эффективно, когда покупатели больше не могут принимать решение о том, насколько им нравится (или не нравится) специалист по продажам. Авторы Challenger Sale предполагают, что, хотя отношения важны, их модель продаж из трех частей предлагает лучший подход.

Учат

Модель продаж Challenger начинается с важности того, что торговый представитель приносит новую информацию или другой способ действий для своих клиентов и потенциальных клиентов. У публики-покупателя есть достаточно ресурсов для сбора информации, и они часто знают о вашем продукте гораздо больше, чем вы можете себе представить. Они также знают, во многих случаях, то же самое о предложениях вашего конкурента.

Покупатели знают свой бизнес и проблемы, которые они стремятся преодолеть при рассмотрении вопроса о покупке. Если специалист по продажам фокусируется на том, почему этот продукт лучше, чем у конкурентов, или предполагает, что клиент, скорее всего, не знает о проблемах или проблемах, которые решает этот продукт; представитель тратит драгоценное время клиента и не приносит ничего нового за стол переговоров.

Однако, если представитель информирует клиента о том, как общие проблемы отрасли были решены с помощью другого подхода, и рассказывает им об уникальных функциях, предлагаемых его продуктом или компанией, то клиент увидит затраченное время как ценный. Чем ценнее репутация, тем больше вероятность того, что будет сделана продажа.

портной

Следующая часть модели продаж Challenger предназначена для специалиста по продажам, чтобы адаптировать решение к конкретным потребностям клиента. Это требует сочетания креативности и гибкости в предлагаемом продукте или услуге.

Креативная часть исходит от торгового представителя, а гибкость - это то, что продукт / услуга либо имеет, либо не имеет. Однако продукт / услуга, которые на первый взгляд не обладают какой-либо гибкостью, все же могут быть адаптированы для клиента.

Например, гибкость может проявляться в форме индивидуального финансирования или может потребовать настройки всего производственного процесса. Ключ к адаптации решения начинается с того, что у представителя есть полное понимание потребностей клиента.

Взять под контроль

Заключительная часть Challenger Sale предназначена для того, чтобы специалист по продажам мог контролировать цикл продаж. Профессионал по продажам чаще встречает возражения и сопротивление со стороны клиента. В то время как традиционные модели продаж предполагают, что каждое возражение покупателя рассматривается и рассматривается как законное беспокойство покупателя, модель продаж Challenger учит, что неоправданные или нереалистичные вопросы / требования / возражения покупателя лучше всего обрабатываются специалистом по продажам, который является твердым, подлинным и вызывающим. клиент, чтобы «сохранить его реальным». Такой подход требует смелости, уверенности и большого умения: три черты характера, которыми могут позавидовать большинство менеджеров по продажам в мире.