Внутренние рефералы и как их получить

Если вы продаете B2B, вы, вероятно, работаете по крайней мере с несколькими компаниями, имеющими несколько отделов. Но вы продаете всем этим отделам или только одному человеку в одном отделе? Если последнее, вы оставляете много денег на столе. Как только вы окажетесь в дверях, вы можете использовать этот рычаг для продажи нескольким сотрудникам компании.

Внутренние рефералы - это мощный способ превратить одного клиента во многих клиентов. В конце концов, теплые выводы (по статистике) примерно в два раза легче продать, чем холодные. Для некоторых продуктов внутренние рефералы не имеют большого смысла - если вы продаете бухгалтерское программное обеспечение, вероятно, это будет интересно только сотрудникам финансового отдела. Но если ваш продукт не настолько специализирован, или если вы продаете продукты, предназначенные для другой аудитории (например, бухгалтерское программное обеспечение и программное обеспечение для инвентаризации), то внутренние рекомендации могут быть невероятно полезными для вас.

Первым шагом в получении внутренних рефералов является определение контактов, с которыми вы хотели бы встретиться. Организационная структура компании - отличное место для начала. Если у вас его нет, попросите копию у одного из существующих контактов в этой компании. Другой вариант - найти или создать пустую организационную диаграмму и взять ее с собой на встречу с существующим контактом. Скорее всего, ваш контакт будет рад заполнить пробелы для вас. В то же время он может предоставить вам полезную информацию о людях, которых он добавляет в таблицу.

Как только у вас есть организационная структура с заполненной базовой информацией, ваш следующий шаг - решить, к кому вы хотите обратиться в первую очередь. Рекомендуется заранее принять некоторые общие решения по этому поводу, прежде чем встречаться с существующим контактом. Таким образом, когда у вас есть конкретная информация, вы можете быстро решить, кто будет самым ценным новым контактом. В конце концов, вам не нужно просить существующих контактов продолжать тратить время на помощь.

Выберите один или два наиболее ценных новых контакта из организационной схемы и спросите у своего существующего контакта, может ли он помочь вам связаться с этими людьми. Сколько помощи вы готовы попросить, зависит отчасти от того, насколько крепки ваши отношения с существующим контактом. Если вы работали с ним в течение длительного времени и у вас отличная связь, вы можете попросить его поговорить с новым контактом напрямую и назначить встречу для вас. Если вам неудобно спрашивать так много о вашем существующем контакте, вы можете просто спросить его, можете ли вы сообщить новому контакту, с которым вы имеете дело, и по существу использовать его в качестве справочного материала.

Другой, немного хитрый способ встретить нового контакта - попросить существующего контакта пригласить нового человека на следующую встречу с существующим контактом. Обзор аккаунта - отличный инструмент для такой встречи. Вы можете убить двух зайцев одним выстрелом: подтвердить свои деловые отношения уже имеющимся контактом, а нового впечатлить своей полезностью.

Что бы ни случилось с новым контактом, обязательно выразите свою признательность за существующий контакт. По крайней мере, вы захотите отправить ему благодарственное письмо, желательно на фактической физической карте, а не по электронной почте. Отправка ему небольшого подарочного сертификата также была бы вполне разумной. Если ваше знакомство с новым контактом превращается в крупную распродажу, возьмите существующий контакт на обед или ужин, чтобы поблагодарить его. Помните, что чем больше вы цените, тем крепче будут ваши отношения с существующими контактами.

И, конечно же, они будут гораздо охотнее оказывать вам услугу в будущем - на самом деле, они могут даже сделать для вас внутренние рекомендации в будущем, не спрашивая.