Увеличение продаж за счет активного прослушивания

Активное слушание - это техника общения, которая помогает улучшить понимание и взаимопонимание между говорящим и слушателем. Вместо пассивного прослушивания говорящего (или вообще не слушающего) активного слушателя особое внимание уделяется выбору слов другого человека, тону его речи и языку тела (на который приходится по меньшей мере 80% общения). Динамик воспринимает все эти компоненты и затем повторяет обратно к динамику самые важные моменты, к которым он прикасался.

Активное прослушивание чрезвычайно полезно для установления взаимопонимания между слушателем и говорящим. Это говорит говорящему, что другой человек действительно обращает внимание, что особенно важно в мире продаж. Перспективы часто игнорируются или обсуждаются, потому что основное внимание уделяется продаже, а не человек совершать покупку. Когда продавцы показывают, что они ценят потребности и мнения потенциального клиента, гораздо проще заручиться доверием и обеспечить, чтобы разговор привел к взаимовыгодному опыту.

Этот подход также является одним из ключевых способов избежать недопонимания, потому что слушатель подводит итоги разговора, повторяет ключевые моменты, а говорящему предоставляется возможность исправить то, что не было ясно понято. Сосредоточение внимания на другом человеке идет далеко не так, чтобы полностью сбить цикл продаж или вызвать недовольство продавца и потенциального клиента.

Наиболее очевидное время для активного прослушивания происходит на этапе «отбор и ответ на возражения» в цикле продаж. Это не значит, что те, кто стремится «заключить сделку», должны закрыть уши или закрыть мозг на других этапах процесса. Часто потенциальный продавец самопроизвольно предлагает полезную информацию, критически важную для определения его потребностей и потребностей (и, самое главное, возражений).

Закрытие продажи

Стереотипный продавец постоянно разговаривает, но если вы так продаете, вы упускаете значительные возможности. Общепринятый совет по продажам звучит так: «У вас два уха и один рот - вы должны использовать их в той пропорции». Потратьте вдвое больше времени на прослушивание, чем на разговор. Перспективы позволят понять, что они думают и как они относятся к вам, вашим продуктам или услугам. Они говорят вам, что им нравится и не нравится, и что для них важно. Это именно та информация, которая вам нужна, чтобы закрыть продажу, поэтому, не обращая внимания, вам придется много работать, чтобы совершить продажу.

практика

Мало людей (и меньше продавцов), естественно, хорошие слушатели. Потребуются время и усилия, чтобы избавиться от сложившихся у вас плохих привычек к слушанию, но награды не менее важны.

Методы активного прослушивания включают в себя:

• Посещение докладчика, не думая о своем собственном ответе
• Кивая, зрительный контакт или иным образом подтверждая, что вы слушаете
• Задавать открытые вопросы, чтобы получить больше информации
• Уточнение вашего понимания с конкретными вопросами
• Наблюдение за языком тела, чтобы определить эмоциональное состояние говорящего и его значение
• Перефразируя идеи говорящего, чтобы убедиться, что вы правильно поняли

Использование активного прослушивания с перспективой позволяет достичь двух вещей. Во-первых, вы полностью поймете, что сказал вам потенциальный клиент, и вы сможете использовать эти подсказки, чтобы успешно закрыть продажу. Во-вторых, вы будете демонстрировать уважение к своей перспективе, что дает вам огромный импульс в отделе построения отношений.

Один из наиболее распространенных препятствий для хорошего прослушивания возникает, когда вы слышите что-то интересное и сразу начинаете формулировать ответ или планируете, что вы будете делать с тем, что только что услышали. Конечно, в то время как вы думаете о том, что сказал другой человек, вы теперь настраиваете все остальное, что они говорят. Один трюк, чтобы сосредоточить внимание на говорящем, - мысленно повторить то, что они говорят, когда они это говорят.

Язык тела

Когда кто-то говорит, слушайте как глазами, так и ушами. Язык тела так же важен для передачи значения, как и разговорный язык, поэтому, если вы слушаете, но не смотрите, вы пропустите половину сообщения.

Подвести итог и перефразировать

Как только оратор закончил говорить, кратко суммируйте сказанное. Например, вы можете сказать: «Звучит так, будто вы довольны своей текущей моделью, но вам хотелось бы, чтобы она была немного меньше, потому что у вас ограниченное доступное рабочее пространство». Это показывает говорящего, которого вы слушали, а также дает им возможность исправить любые недоразумения сразу. Подводя итог значению докладчика, вы, как правило, будете выделять больше деталей («Да, и мне бы тоже хотелось, чтобы оно было красным…»), которые помогут вам более эффективно адаптировать высоту звука.

Отвечая на проблемы

Наконец, если у вас есть вопросы или комментарии, постарайтесь представить их неконфронтационно, подтверждая озабоченность вашего клиента. Например, если потенциальный клиент говорит: «Я не понимаю, почему вы не можете доставить до вторника - это целая неделя!», Вы можете сказать что-то вроде: «Я знаю, что не сразу доставить доставку - это разочарование, но мы У нас есть строгий контроль качества и процесс проверки, который мы выполняем, чтобы убедиться, что вы получаете высококачественное оборудование ».